Seus vendedores são convincentes na demonstração dos produtos e serviços?

No dia a dia de consultor e consumidor, sempre avalio como os vendedores demonstram seus produtos e serviços quando estão num processo de venda. Fico admirado com o comportamento de muitos profissionais que vivem reclamando das dificuldades de vendas.

Para início de conversa, muitos vendedores nem demonstram interesse nas necessidades do cliente. O que esperar, então, da apresentação do produto ou serviço? Com certeza, nada mais que um trabalho medíocre.

É na demonstração do produto que o vendedor tem a oportunidade de mostrar ao cliente toda sua competência e profissionalismo, culminando com bons fechamentos de vendas e ganhos financeiros. Mas, para isso, é fundamental o domínio na sua área de atuação, complementando com bastante entusiasmo, motivação, emoção e convicção.

Entretanto, não é o que se vê na prática, pois o mercado está inundado de profissionais de vendas que fazem exatamente o contrário. Muitas argumentações pobres, vendedores desanimados e posturas cansadas, além do baixo nível de conhecimento dos produtos e serviços.
É importante que cada gestor esteja atento ao comportamento de seus vendedores, pois uma demonstração ruim é perda de venda na sua empresa e enriquecimento do concorrente. Para evitar que isso aconteça, relaciono a seguir 10 dicas para uma demonstração eficiente e convincente:

1.      A primeira coisa que o vendedor deve saber são as respostas para as dúvidas dos clientes: “O que é esse produto?”, “Para que serve?”, “Como seremos beneficiados ao usá-lo?”.

2.      Antes de fazer a demonstração, é regra vital a identificação das necessidades, desejos e problemas dos clientes. Do contrário, o vendedor vai falar sobre o que não interessa ao cliente.

3.      Na apresentação do produto, o vendedor deve se comportar como um bom entrevistador, que faz perguntas inteligentes e criativas, ouvindo mais e falando menos, mas com objetividade.

4.      O profissional de vendas deve falar olhando nos olhos do cliente para transmitir segurança e, ao mesmo tempo, captar os sinais de interesse demonstrados por ele.

5.      A argumentação deve ser numa linguagem clara e no mesmo nível do cliente, pois ele compra pelo que entende, e não pela quantidade de palavras emitidas com pouco significado. O ritmo da fala também deve ser o mesmo do cliente.


6.      A paciência é de suma importância, pois nem sempre o cliente entende logo a mensagem transmitida, sendo necessário repeti-la mais vezes. Por outro lado, ao refazer o argumento, é importante usar estratégias diferentes, mas sem perder o foco. Com isso, evita-se a chatice na argumentação.

7.      As pessoas se comunicam por meio dos cinco órgãos dos sentidos. Sendo assim, para que o argumento se torne concreto, deve-se fazer com que o cliente veja o produto ou serviço, toque, sinta, cheire e prove. Nem em todos os casos isso é possível, mas, quanto mais sentidos forem ativados, mais vendas serão realizadas.


8.      Para tornar os argumentos mais convincentes, deve-se fazer uso adequado de folhetos, folders, amostras, tabelas estatísticas, testemunhos de clientes satisfeitos, etc. São ferramentas valiosíssimas e muito eficazes.

9.      O vendedor deve ser específico durante a demonstração, argumentando as vantagens e os benefícios do produto com base nas necessidades do cliente. Argumentar mais que o necessário induz o cliente a querer se livrar do vendedor, além de despertar mais objeções.


10.  Como regra de ouro, as demonstrações devem ser envolventes, emocionantes, entusiasmadas, criativas, com conhecimento e convicção para estimular o interesse dos clientes em ouvi-las e despertar o desejo de comprar com segurança.

Bibliografia:

BRAGA, A.; Seus vendedores são convincentes na demonstração dos produtos e serviços? Revista venda Mais. Disponível em: http://www.vendamais.com.br/artigo/50357-seus-vendedores-sao-convincentes-na-demonstracao-dos-produtos-e-servicos.html# acesso em: 10/03/2011.

PARABÉNS !!!

Equipes do Bougainville e Goiânia Shopping cumpriram a meta da semana. Sendo que a equipe do Goiânia
teve o maior volume de vendas e melhores índices: conversão, PA e ticket médio.


"O rio chega ao oceano porque sabe contornar obstáculos"

PARABÉNS EQUIPE DO BOUGAINVILLE!!

Vamos festejar o cumprimento da meta, afinal vocês trabalharam com uma verdadeira equipe.

Ass: Diretoria

Mantra do mês de agosto:

Vou buscar a paz dentro de mim, pois de nada serve procurá-la noutro lugar.

(MAP)

O que são mantras?

O mantra é uma vibração sonora que usamos na maioria das vezes na meditação, mas podemos usar independente dela também.

Man, em sânscrito quer dizer mente, e Tra quer dizer liberação. Portanto, mantra quer dizer literalmente liberação da mente. O mantra é uma vibração sonora que, quando emitido corretamente, exerce um efeito poderoso em nosso corpo e nossa mente. Ele acalma nossas mentes e sentidos, relaxam o corpo e nos liga a energias superiores, pois sua vibração provoca a limpeza de energias de vibração mais baixa. O mantra é definitivamente uma palavra de poder, uma palavra sagrada, que deve ser usado com propriedade e consciência.

Diálogo entre gerente e vendedor

Por Maurício Góis

Cena de um bar, depois de uma reunião de vendas: um vendedor se aproxima de seu gerente e diz:

— Quando eu me visto bem, os clientes me pedem menos descontos e, quando eu me visto mal, eles me pedem mais descontos e...
— O quê? Você está insinuando que a roupa influencia na decisão de compra? – Pergunta o gerente.
— Não, estou dizendo que a roupa influencia em nossa personalidade e a nossa personalidade influencia na decisão de compra do cliente. Quando estamos mal vestidos nos sentimos menos confiantes, e quando o cliente percebe menor “quantidade” de segurança em nós, o subconsciente dele nos ataca com pedidos de descontos.
— Então quer dizer que a roupa completa nossa personalidade?
— Mais do que isso: ela é a nossa carne emocional. Cientistas já mostraram que nós pensamos com o cérebro, com o corpo e com as roupas (o que influencia nossos processos cognitivos). Então, é verdade sim: quando você está mal vestido, o cliente tende a pedir mais descontos.
— Eu também noto que quando trato bem os clientes, eles começam a se achar superimportantes e ficam insuportáveis. E, então, estou na dúvida: dou atenção a eles ou não? – Pergunta o vendedor, mudando de assunto.
— As pessoas são diferentes e diferenciadas .– Responde o gerente. – Se você elogiar três pessoas diferentes, pode receber três respostas comportamentais: uma pede aumento; outra se acomoda; e outra dispara para realizar mais. Desse modo, se você tratar bem três clientes diferentes também poderá obter deles três respostas: um pede mais descontos (afinal ele acha que você o valoriza e não quer perdê-lo); outro se acha superimportante (e pessoas que se “acham” são mais ousadas); e o terceiro se sente inflado (e pessoas assim pensam que são poderosas).
— Então, o que fazer? De novo, pergunto: dou atenção a eles ou não?

O gerente experiente escuta com a alma e responde:

— Você dá atenção às pessoas porque elas são pessoas, não clientes; pessoas são pessoas e não papéis, embora elas, a todo momento, interpretem papéis: de pai, de amigo, de filho, de fornecedor, de cliente, de comprador e de...
— Já entendi – Interrompe o vendedor. – Quando eu encontrar um cliente, lembrarei que dentro dele mora uma pessoa, então eu usarei empatia com essa pessoa, e persuasão com o cliente, é isso?
— Sim, é um caminho, com certeza – Aplaude o gerente. – Primeiro você ganha a pessoa com empatia, depois ganha o cliente com persuasão. A chave que leva ao cliente abre primeiro a porta da pessoa.
— Mas voltemos à questão da roupa e do desconto – Retoma a palavra o vendedor. – Quer dizer, então, que quando eu tenho uma barriga de chope, o cliente pode achar que eu sou próspero e me pedir mais descontos? Será que um vendedor gordo faz vendas magras e um vendedor magro faz vendas gordas?

O gerente ouve calado, não sabe se chora ou se ri, sente um ninho de relâmpagos e trovões em seus lábios e encerra o assunto:

— Garçom, traz uma pizza vegetariana. Mas sem queijo. As vendas agradecem!

Dicas para clientes:

Sem dúvida nenhuma, um lindo brinco e um lindo colar fazem qualquer vestido de festa ficar ainda mais bonito. Mas, em eventos como casamentos, formaturas e festas sociais, o ideal é não haver exagero, pois a elegância e a sofisticação desses momentos exigem uma adequada coordenação dos acessórios com o vestido de festa. Para não errar, veja algumas dicas:

• Lembre-se sempre que vestidos com muitos detalhes pedem sempre jóias menores e sem muitos brilhos.
• Os acessórios de festa podem ser somente em MBS, com pedras naturais ou zircônia , não importa. O importante é o visual ser sempre elegante e sofisticado, sem exageros.
• As cores mais adequadas de jóias, são sempre as douradas e prateadas. A escolha entre essas duas deve ser feita sempre de acordo com a cor do vestido, dos sapatos e da bolsa. Escolha qual cor combina mais com o seu tom de pele, estilo e personalidade.
• As jóias  de festa devem ter detalhes sofisticados como pedrarias (zircônia, cristais,pérolas, metais luxuosos e pedras coloridas) e devem estar sempre com brilho, limpos e em bom estado.
• Os brincos de festa devem ser pequenos e médios, sem exageros. Se o vestido já tiver detalhes (bordados, drapeados, golas) use brincos discretos e mais curtos. Lembre-se que a sofisticação sempre é dada com acessórios menores e mais delicados.
• Os colares de festa devem ser mais curtos, no estilo gargantilha. Podem ser usados com vestidos tomara que caia e com alças. Se as alças dos vestidos forem muito grossas ou com detalhes, ou se o vestido for frente única, não use colar. Invista em outros acessórios, como brincos maiores, braceletes e anéis.
• Os braceletes e pulseiras de festa não devem ser muito grossos nem muito finos, e devem ser de materiais nobres, como zircônia e cristais. Se o vestido tiver mangas ou se você for usar um casaco de pele, não use pulseiras.
• Em festas, o ideal é usar apenas um anel bem bonito e poderoso (se usar aliança, use numa mão a aliança, e na outro o anel). Anéis com pedras são ideais para festas.
• Se o seu vestido de festa for simples e sem destaque, use acessórios maiores e com mais brilhos e detalhes. O ideal é chamar a atenção para zonas distintas do corpo, por exemplo: se usar um brinco chamativo, não use colar. Use um bracelete ou bolsa bem requintada.

Vejam imagens do Cerrado Fashion Week: