No dia a dia de consultor e consumidor, sempre avalio como os vendedores demonstram seus produtos e serviços quando estão num processo de venda. Fico admirado com o comportamento de muitos profissionais que vivem reclamando das dificuldades de vendas.
Para início de conversa, muitos vendedores nem demonstram interesse nas necessidades do cliente. O que esperar, então, da apresentação do produto ou serviço? Com certeza, nada mais que um trabalho medíocre.
É na demonstração do produto que o vendedor tem a oportunidade de mostrar ao cliente toda sua competência e profissionalismo, culminando com bons fechamentos de vendas e ganhos financeiros. Mas, para isso, é fundamental o domínio na sua área de atuação, complementando com bastante entusiasmo, motivação, emoção e convicção.
Entretanto, não é o que se vê na prática, pois o mercado está inundado de profissionais de vendas que fazem exatamente o contrário. Muitas argumentações pobres, vendedores desanimados e posturas cansadas, além do baixo nível de conhecimento dos produtos e serviços.
É importante que cada gestor esteja atento ao comportamento de seus vendedores, pois uma demonstração ruim é perda de venda na sua empresa e enriquecimento do concorrente. Para evitar que isso aconteça, relaciono a seguir 10 dicas para uma demonstração eficiente e convincente:
1. A primeira coisa que o vendedor deve saber são as respostas para as dúvidas dos clientes: “O que é esse produto?”, “Para que serve?”, “Como seremos beneficiados ao usá-lo?”.
2. Antes de fazer a demonstração, é regra vital a identificação das necessidades, desejos e problemas dos clientes. Do contrário, o vendedor vai falar sobre o que não interessa ao cliente.
3. Na apresentação do produto, o vendedor deve se comportar como um bom entrevistador, que faz perguntas inteligentes e criativas, ouvindo mais e falando menos, mas com objetividade.
4. O profissional de vendas deve falar olhando nos olhos do cliente para transmitir segurança e, ao mesmo tempo, captar os sinais de interesse demonstrados por ele.
5. A argumentação deve ser numa linguagem clara e no mesmo nível do cliente, pois ele compra pelo que entende, e não pela quantidade de palavras emitidas com pouco significado. O ritmo da fala também deve ser o mesmo do cliente.
6. A paciência é de suma importância, pois nem sempre o cliente entende logo a mensagem transmitida, sendo necessário repeti-la mais vezes. Por outro lado, ao refazer o argumento, é importante usar estratégias diferentes, mas sem perder o foco. Com isso, evita-se a chatice na argumentação.
7. As pessoas se comunicam por meio dos cinco órgãos dos sentidos. Sendo assim, para que o argumento se torne concreto, deve-se fazer com que o cliente veja o produto ou serviço, toque, sinta, cheire e prove. Nem em todos os casos isso é possível, mas, quanto mais sentidos forem ativados, mais vendas serão realizadas.
8. Para tornar os argumentos mais convincentes, deve-se fazer uso adequado de folhetos, folders, amostras, tabelas estatísticas, testemunhos de clientes satisfeitos, etc. São ferramentas valiosíssimas e muito eficazes.
9. O vendedor deve ser específico durante a demonstração, argumentando as vantagens e os benefícios do produto com base nas necessidades do cliente. Argumentar mais que o necessário induz o cliente a querer se livrar do vendedor, além de despertar mais objeções.
10. Como regra de ouro, as demonstrações devem ser envolventes, emocionantes, entusiasmadas, criativas, com conhecimento e convicção para estimular o interesse dos clientes em ouvi-las e despertar o desejo de comprar com segurança.
Bibliografia:
BRAGA, A.; Seus vendedores são convincentes na demonstração dos produtos e serviços? Revista venda Mais. Disponível em: http://www.vendamais.com.br/artigo/50357-seus-vendedores-sao-convincentes-na-demonstracao-dos-produtos-e-servicos.html# acesso em: 10/03/2011.
