Equipe afiada!!!

Parabéns Cejana! Sua equipe tem a melhor performance de novembro.

O que fazer com vendedor que tem mania de reclamar?

por César Frazão

Para responder a pergunta acima, enviada por um querido leitor nosso, ousadamente resolvi classificar os vendedores em quatro grupos:
São os vendedores que possuem valores pessoais e apresentam resultados bons, ou seja, aqueles que, além de vender bem, são boas pessoas e contribuem para o ambiente da empresa. Esses profissionais devem ser premiados, elogiados e promovidos.
Composto de vendedores que têm valores pessoais bons, porém apresentam resultados ruins.
São os famosos “gente boa”, que todos na empresa gostam, mas vender, que é bom, nada! Para esse grupo, deve ser oferecido um forte e intenso treinamento de vendas, pois eles têm valores bons e apreciáveis para a empresa, só precisam vender um pouco mais.
Vendedores que possuem valores pessoais bons e resultados ruins, ou seja, aqueles que, além de não vender, atrapalham, tumultuam e prejudicam o ambiente. Quanto mais rápido eliminá-los, melhor. Se puder recomendá-los ao seu concorrente, melhor ainda, pois, além de suas vendas aumentarem, as dele diminuirão.
São os vendedores que apresentam resultados bons, às vezes excelentes, porém têm valores pessoais ruins. Eles vendem bem, mas fazem fofocas, intrigas, arrumam confusão, tumultuam o ambiente, são extremamente persuasivos para o lado negativo e contaminam os que estão próximos (mas eles vendem tão bem!).
Nesse quarto caso, se o gestor não tomar uma posição, acontecerá a pior coisa que pode ocorrer a um gerente de vendas ou empresário: ficará refém de um mau vendedor e toda sua liderança e equipe irão por água abaixo. Meus dois conselhos práticos aos jovens supervisores, gerentes, enfim, líderes de vendas que possuem vendedores negativos na equipe são os seguintes:
Avalie e pontue com franqueza o que não está bem e precisa ser mudado – Muitos vendedores têm o hábito inconsciente de reclamar de tudo, de maneira automática, porque vieram de empresas onde todos faziam isso. São os terríveis “vícios de vendas”.Já tivemos casos em que conversamos duro com alguns vendedores ao longo de anos e muitos mudaram de atitude. O que lhes faltava era orientação e uma firme liderança que os inspirasse positivamente. Vejo muitos gerentes covardes e omissos, que não gostam do que os vendedores fazem ou falam, mas ficam calados e reclamam para terceiros, que não têm nada a ver com o problema, por medo de magoar e criar atrito com o vendedor. Lembre-se de que somos culpados pelo que fazemos – e pelo que não fazemos também.
Você não consegue ajudar quem não quer ser ajudado – Parece simples, mas demorei muito até aprender isso. Essa mania que temos de querer mudar o mundo e ajudar a todos definitivamente não é a melhor prática em vendas. Oriente uma, duas, três vezes e, se o vendedor não mudar, entre em ação com o lindo poema: “O sol há de nascer... O rio há de descer... O facão há de cortar...”. Nenhum vendedor é insubstituível e maior que a empresa e, quanto melhor e mais profissional for seu sistema de recrutamento e seleção para manter sua “caixa-d’água” e conseguir repor rapidamente uma perda, menos irá sofrer com vendedores “reclamões” e negativos. Definitivamente, precisamos de menos conversa, menos desculpas e mais resultados!
Boas vendas e sucesso!


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Gente nova no Goiânia Shopping

Esta é VITÓRIA, nova integrante da equipe do Goiânia Shopping.
Seja bem vinda VITÓRIA!

Aniversariante especial!!!

Que Deus realize todos os seus sonhos, pois você merece.

Feliz aniversário!!!!!

Você tem fome de ser campeão? Então, confira alguns princípios do sucesso em vendas

Há três tipos de vendedores: desistentes, boias e montanhistas. Vendedor montanhista é aquele que possui objetivos desafiadores, sabe como lutar pelo desejável e superar adversidades. Pesquisas mostram que apenas 25% dos profissionais de vendas são montanhistas.

E aqui vem o ponto fundamental da questão: pessoas que têm sucesso e as que falham sempre na obtenção de resultados estão sujeitas aos mesmos princípios. As mesmas leis e procedimentos que podem nos levar para uma vida de sucesso, riqueza, felicidade e todas as coisas com que sempre sonhamos também podem nos levar à ruína. Tudo depende da forma como as usamos, para o bem ou mal, ou seja, o que dá para rir também dá para chorar. Isso significa que existem “princípios universais do sucesso em vendas” que se aplicam a qualquer produto, de bicicleta a disco voador, ou serviço. Assim, é fundamental que se conheça alguns destes princípios:

» Tem forte desejo (fome) de ser campeão e trabalha com a dinâmica do prazer e da dor – Tudo começa pela força da emoção. As palavras podem ser muitas, como: paixão, entusiasmo, motivação, tesão, entre outras. Descubra a que tem mais força emocional para você e pergunte-se: “De 0 a 10, em que nível eu me encontro nessa escala?”. Seja o mais honesto possível com você mesmo. Não se enrole. Mas também é fundamental identificar e saber trabalhar com as emoções de dor, que surgem nos momentos de contrariedade, adversidades e maré baixa. Com toda certeza, poderá ser rejeitado, ofendido e, até mesmo, maltratado.

» Estuda sobre os campeões, ou seja, quem quer ter sucesso estuda o sucesso – Bernardinho, técnico da seleção masculina de vôlei, por exemplo, tem entre suas referências John Wooden, ex-treinador de basquete universitário americano, com o extraordinário feito de ganhar 10 dos 12 títulos nacionais disputados. Desse modo, se você quiser ser campeão, estude os campeões, sobretudo os de vendas. Dois merecem atenção especial: Frank Bettger e Joe Girard, único vendedor a figurar no Livro Guiness de Records Mundiais.

» Frank Bettger foi um jogador de beisebol que sofreu uma séria lesão a qual o impediu de continuar no esporte, fazendo com que ele passasse para a atividade de vendas de seguros por volta de 1918. No início, foi um fracasso. Mas em dois anos conseguiu vender um seguro de vida de 250 mil dólares em apenas 20 minutos. Entre seus múltiplos princípios, quatro merecem destaque especial:

1. Reserve um dia por semana para planejar e prepare muito bem todas as suas entrevistas de vendas.

2. Pratique o segredo número um do sucesso em vendas: descobrir o que as pessoas desejam, o motivo dominante da compra, e depois ajudá-las a encontrarem a melhor forma de conseguir isso.

3. Desenvolva grande habilidade na arte de questionar. Perguntas servem, entre outras coisas, para descobrir o motivo dominante da compra e para superar objeções.

4. Faça apontamentos de suas entrevistas para que você possa aprender com seus sucessos e fracassos. Através desses apontamentos, Bettger fez muitas descobertas importantes, entre elas, que 62% das objeções inicialmente levantadas não eram verdadeiras, e que administrava muito mal o seu tempo. Metade era gasto com entrevistas que proporcionavam apenas 7% de suas vendas. Corrigindo este erro, praticamente duplicou suas vendas.



Bibliografia:

WANDERLEY, J. A.; Você tem fome de ser campeão? Então, confira alguns princípios do sucesso em vendas. Disponível: http://www.vendamais.com.br/artigo/47699-voce-tem-fome-de-ser-campeao-entao-confira-alguns-principios-do-sucesso-em-vendas.html

DEZ QUALIDADES DO VENDEDOR PROFISSIONAL

Por Antônio P. B. Braga *

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Os vendedores de sucesso são possuidores de várias qualidades que os credenciam terem um desempenho diferenciado, destacando-se na preferência dos clientes cada vez mais exigentes. Infelizmente, apesar da alta competitividade do mercado, a quantidade desses profissionais ainda é pequena em relação ao elevado número de vendedores espalhados pelo Brasil afora.

Dentre as muitas qualidades, destacamos dez, que, colocadas em prática, já fazem a diferença para todos os profissionais que almejam o sucesso.

1) AMBIÇÃO E VONTADE DE VENCER: O primeiro passo para o sucesso do vendedor é ter vontade de crescer na profissão. Para isso, é fundamental que se conscientize logo no início da carreira de “aonde quer chegar”. Definido o objetivo, deve entrar em ação sem mudar de foco, diante das dificuldades existentes no mundo das vendas.

2) COMPROMETIMENTO E DEDICAÇÃO AO TRABALHO: O sucesso do profissional de vendas é conseqüência do sucesso dos seus clientes. Portanto, empenho, dedicação e cumprir com o que se propõe são ingredientes que os clientes valorizam no vendedor, pois sabem que sempre podem contar com eles. E a venda de qualidade é uma relação de troca, onde todos ganham.

3) ATITUDE POSITIVA: Agir proativamente e fazendo voluntariamente mais e melhor do que é pago para fazer é o grande passo para o sucesso do profissional de vendas. Em contrapartida, ser fiel cumpridor de obrigações, ao contrário do que muitos pensam, só leva à mediocridade. Deve-se ter sempre em mente que o diferencial está nas ações facultativas.

4) HABILIDADE PARA OUVIR: Vende bem quem tem a capacidade de ouvir e entender o cliente. Pois somente assim o profissional poderá identificar suas necessidades e problemas para oferecer-lhe a alternativa adequada, com os benefícios e utilidades dos produtos e serviços.

5) HABILIDADE PARA SE RELACIONAR COM PESSOAS: De nada adiantará competência técnica se a habilidade de relacionamento interpessoal do vendedor for de baixo nível. Portanto, nessa atividade, é de vital importância, gostar e entender de gente, sendo comunicativo, compreensivo, flexível e empático. Com essas habilidades, o profissional é capaz de construir relacionamentos saudáveis e de longo prazo, importantíssimo para a conquista e fidelização de clientes.

6) COMPETÊNCIA PROFISSIONAL E CRIATIVIDADE: O vendedor deve ter bom domínio da profissão, sendo conhecedor dos seus produtos e serviços, mercado, clientes, concorrentes, sua empresa e, sobretudo, de si próprio. Também deve evitar a mesmice, com atitudes inovadoras, pois os clientes estão sempre à espera de novidades.

7) BOA APARÊNCIA PESSOAL: Apesar de valorizada pelos clientes, é grande o número de vendedores que ainda peca nesse quesito. Uma má apresentação pessoal reflete a imagem de um profissional relaxado, afugentando clientes. Já a boa aparência serve de atrativo, pois transmite organização, responsabilidade, comprometimento e até competência.

8) ORIENTADO PARA SOLUÇÕES: A principal função do vendedor é fazer boas vendas e não simplesmente escoar produtos. Para isso, é fundamental o foco no cliente para identificar problemas e solucioná-los. Agindo assim, a venda passa a ser conseqüência de um trabalho de qualidade, agregando valor ao produto. Do contrário, o profissional perderá a credibilidade, vendas e clientes, sendo obrigado a retirar-se do mercado mais cedo.

9) SER PLANEJADO: O vendedor de sucesso é mais produtivo porque é planejado. É consciente de que vendas é consequência de uma ação combinada de esforço mental e físico. Antes de partir para ação ele planeja todo o seu trabalho, elaborando roteiros de visitas, agendando contatos, colocando todo o material de trabalho em ordem etc., de modo a não perder tempo e nem tomar o do cliente, que sempre é precioso.

10) SER MOTIVADO E PERSISTENTE: O grande problema de muitos vendedores é a perda da motivação com facilidade. Como justificativa, ficam à procura de fatores externos, quando poderiam fazer uso das forças adormecidas no interior de cada um. Forças essas que, ao serem despertadas, são capazes de superar as mais diversas dificuldades. Para ser um vendedor de sucesso, é fundamental que o profissional seja dotado de muita motivação, entusiasmo, autoconfiança, perseverança, não se dando por vencido com os muitos “não” que receberão dos clientes. O “não” em vendas significa que o vendedor está no caminho certo, bastando, para isso, que seja sempre usado como estímulo para seguir em frente, pois a vitória só pertence aos persistentes por acreditarem firmemente na sua capacidade de vencer.

Feliz Aniversário!!!

QUE DEUS LHE CONSERVE SEMPRE ASSIM:
- bom homem
- bom companheiro
- bom pai
- bom amigo

E QUE LHE CONCEDA TODA A FELICIDADE DO MUNDO!!!

FELICIDADES!!!!!!!!

Vamos que vamos... vocês são capazes!!!

Vendedoras que mais venderam, em pleno AGOSTO!!!

Desta vez colocaremos as 4 primeiras, pois a diferença foi pequena.

1º Lugar: FERNANDA (Flamboyant),com R$ 12.870,00

2º Lugar: Rosângela(Bougainville),com R$ 12.380,00

3º Lugar: Juliana ( Goiânia) ,com R$ 12.306,06

4º Lugar: Máblia(Flamboyant), com R$ 12.172,68

Uma experiência de compra inesquecível

Com alegria, satisfação e muita harmonia. Assim é o ambiente em que as clientes são recebidas nas lojas de Barbara Strauss em Goiânia.


Por que as clientes continuam indo às lojas comprarem se de dentro de casa conseguem tudo o que querem? Por que vão ao shopping e entram nas lojas esperando respostas de uma pessoa que nem conhecem se, pelo computador, adquirem todas as informações sobre empresas e produtos?
O mundo do varejo muda a cada segundo. Várias lojas são abertas constantemente oferecendo produtos parecidos, com vitrines parecidas e atendimentos similares. As consumidoras se perdem em meio à tanta informação e novidades que chegam a confundir. A dificuldade está exatamente em como se diferenciar e superar as várias e crescentes expectativas de consumidoras que mudam e se reinventam diariamente.
E é pensando neste cenário, na evolução da tecnologia e na constante mutação das consumidoras que a Barbara Strauss investe na aproximação; em estreitar relacionamentos e reinventar o processo de vendas, fazendo com que as clientes tenham experiências de compras inesquecíveis todas as vezes em que forem às lojas, pois comprar hoje não é somente a aquisição de um produto, mas sim um momento de descontração, intimidade e valorização própria para mulheres independentes , que trabalham bastante, dedicam à família e tem pouco tempo para si.
Mas como conseguir com que as clientes se realizam dentro das lojas? O foco da empresa está sempre no bem estar das clientes, na elevação da auto-estima através da autoconfiança e reconhecimento próprio. Para tanto, a energia que prevalece nas lojas se baseia na beleza, harmonia e descontração. A compra da jóia torna-se um momento de realização, conhecimento e amor próprio.

1º passo – A Equipe

Para conseguir este objetivo, a peça fundamental é a gerente da loja que tem muita alegria, disposição, força e, principalmente, amor pelo que faz e pelo o que vende. Ela é responsável por formar a equipe de vendas, composta somente por mulheres que devem refletir todos os anseios das clientes e transpirar satisfação, realização e confiança.
A gerente é uma mulher antenada, apaixonada e que tem como base a valorização de cada cliente. Além disso, deve trabalhar para que suas vendedoras, juntamente à si, tornem-se mulheres referências, belas e bem sucedidas.
Cada vendedora deve ter paixão por vendas, pela Barbara Strauss e alegria em atender as consumidoras. As técnicas da profissão são ensinadas diariamente e o crescimento é conseqüência de todas as habilidades individuais.

O ambiente

As lojas da Barbara Strauss contam um visual inovador e sem vitrines, em que as clientes tem contato direto com as jóias. Com o conceito inspirado na borboleta, símbolo maior da transformação, o poder é passado diretamente às consumidoras, que tem total liberdade para tocar e experimentar as jóias.
O ambiente é belo, diferente do convencional e com mimos para as clientes que são, de acordo com os valores da empresa, especiais e exigentes.



Produtos

As clientes da Barbara Strauss não querem comprar jóias quando entram nas lojas. Na busca por explorar um local inovador, diferente e se auto-reconhecer, contam com uma equipe de vendas que prima em proporcionar cuidado, atenção, incentivo e prazer às clientes.
A mensagem, ou seja, a valorização das clientes e a elevação da auto-estima, é muito mais importante que a jóia, que se torna um complemento da revelação da beleza de cada consumidora.

Trabalhar na Barbara Strauss deve ser uma realização pessoal para cada profissional, que é avaliada e admirada em suas particularidades, tornando-se especiais e únicas aos olhos da diretoria.
A empresa é um organismo vivo, que cresce junto a cada vendedora, gerente, fornecedor, parceiro e, principalmente, às clientes que são jóias preciosas na formação de uma organização sólida e bem sucedida.


(Adaptação de Marcella Maêve Pricinote)

Gemas do Mundo – Características e Classificações

Uma gema é um mineral, rocha (como a lápis-lazúli) ou material petrificado que quando cortado e facetado ou polido é coleccionável ou pode ser usado em joalheria. Outros são orgânicos, como o âmbar (resina de árvore fossilizada) e o azeviche (uma forma de carvão). Algumas gemas geralmente consideradas preciosas e bonitas são demasiado macias ou frágeis para serem usadas em jóias (por exemplo, rodocrosita monocristalina), mas são exibidas nos museus e procuradas por colecionadores.

Características e classificação

As gemas são descritas e diferenciadas por gemólogos através de diferentes especificações técnicas. Em primeiro lugar, do que é feito ou a sua composição química. Os diamantes, por exemplo, são constituídos por carbono (c), os rubis por óxido de alumínio (Al2O3). Dependendo da composição, muitas arestas são cristalinas que são classificados pelo sintoma cristalino por cúbico, trigonal ou monoclínico. Um outro termo usado é o hábito, a forma com que a gema é geralmente encontrada. Como exemplo, os diamantes cristalizam no sistema cúbico e são encontrados frequentemente na forma octaédrica.

As gemas são maleaveis em diferentes gangs, espécies e variedades. Por acaso, o rubi é a variedade vermelha do corindon enquanto que todas as outras cores de corindon são consideradas safiras . A esmeralda (verde), água-marinha (azul), bixbite (roxa), goshenite (azul claro), heliodoro (amarelo), e morganite (cor-de-rosa) são todas variedades da espécie mineral berilo.

As gemas caracterizam-se por: índice de refracção, dispersão, peso específico, dureza, clivagem, modo de fratura e lustre. Podem exibir pleocroísmo de um determinado tipo e ainda luminescência e um espectro de absorção característico.

Certos materiais ou falhas numa gema podem estar presentes na forma de inclusões características . Uma gema pode ocorrer em determinados locais, chamados ocorrências. As gemas de diferentes localizações podem apresentar características próprias que podem ajudar na identificação.



Valor

Uma gema é apreciada especialmente pela sua beleza ou grande perfeição, portanto, a aparência é quase sempre o atributo mais importante das gemas. As características que tornam uma gema bela ou desejável são a cor, fenómenos ópticos incomuns no interior da pedra, uma inclusão interessante tal como um fóssil, uma raridade e às vezes a própria forma do cristal natural. O diamante é uma gema altamente apreciada, pois é a substância mais dura conhecida e além disso reflecte a luz de uma maneira própria e apelativa quando facetado. No entanto, os diamantes estão longe de ser raros, sendo extraídos anualmente milhões de quilates.

Tradicionalmente, as gemas mais comuns eram classificadas em pedras preciosas e em pedras semi-preciosas; a primeira categoria foi determinada sobretudo por uma história de uso eclesiástico, devocional ou cerimonial e pela sua raridade. Somente cinco tipos de gemas foram consideradas preciosas: diamante, rubi, esmeralda, safira e ametista.

Hoje em dia, todas as gemas são consideradas preciosas, embora quatro das cinco gemas cardinais (excluindo a agora comum ametista) sejam geralmente, mas nem sempre, as mais valiosas.

Tratamentos dados às gemas

As gemas são muitas vezes tratadas para realçar a cor e a transparência. Dependendo do tipo e extensão do tratamento, estes podem afectar valor das gemas. Alguns tratamentos são muito usados e, na prática, aceitáveis enquanto outros não o são.

Calor
Quando aquecidos, os topázios branco e amarelo apresentam vários tons de rosa.
Radiação
99% das pedras de topázio Azul encontrado no mercado são pedras tratadas através de radiação. Trata-se de um tratamento estável e totalmente aceito pelo mercado visto que as pedras azuis de topázio apresentam na sua maioria uma grande quantidade de inclusões. Depois do tratamento o lote de pedras permanece por vezes um a três anos no laboratório que efetuou o tratamento esperando ate perder o nível de radiação e poder ser comercializado.

Ceras e óleos
As esmeraldas contêm fissuras naturais que por vezes são preenchidas com óleo de origem mineral ou resina tipo Opticon de forma a disfarçá-las. Este tipo de tratamento é bastante utilizado no comércio de esmeraldas. Já o tratamento com óleo ou resina com pigmentação verde é considerado uma falsificação. De qualquer forma depois de algum tempo e algumas agressões típicas do uso constante da jóia, este material (óleo) tende a secar e as fissuras voltam a aparecer desvalorizando o material.

Revestimentos
Mais recentemente, algumas gemas são melhoradas através da utilização de um revestimento que altera a sua cor e aparência. Por exemplo, o topázio é por vezes tratado com uma camada de dióxido de titânio, que altera a cor do topázio para dourado com alguma iridescência. Este revestimento não é permanente e pode ser danificado.



Gemas artificiais e sintéticas
Algumas gemas são manufacturadas para imitar outras gemas. Por exemplo, a zircónia cúbica é um substituto sintético do diamante. As imitações copiam a aparência e a cor da pedra real mas não possuem suas características químicas e físicas. Porém, as gemas sintéticas não são necessariamente imitações. Por exemplo, o diamante, o rubi, a safira e a esmeralda podem ser produzidos em laboratório, com características químicas e físicas idênticas às dos materiais naturais.



Os corindons artificiais, incluindo o rubi e a safira, são muito comuns e custam somente uma fracção das pedras naturais. Há muitos anos que se produzem em grande quantidade diamantes artificiais de pequeno tamanho para serem ultilizados em abrasivos industriais. Apenas recentemente foram produzidos diamantes artificiais de maiores dimensões com qualidade de gema, especialmente variedades coloridas.

Vamos R.I.R. no atendimento

A “brincadeira” com a expressão intui demonstrar à equipe de vendas a importância de R.I.R. durante um atendimento. Elementos simples que, colocados em prática, podem gerar resultados imensuráveis. Descubra no texto de Sant’Anna, como R.I.R.

VAMOS R.I.R. NO ATENDIMENTO?

Tenho uma amiga, que é proprietária de um salão de beleza. Quando ela observa, que no estacionamento, há alguém aguardando um cliente, solicita a uma funcionária para servir um chá, café, água ou suco. Interessante, não é mesmo? Quantas vezes você acompanhou uma pessoa e acabou esquecido dentro do automóvel em um estacionamento, na recepção de um hotel ou, na sala de espera de um consultório, sem o mínimo de atenção. Na sua empresa, o que você e sua equipe estão fazendo para surpreender seu cliente no atendimento? Elaborei uma expressão para mostra que, no atendimento é preciso R.I.R.: Respeito, Inovação e Reconhecimento. Vamos tentar colocar em prática?

RESPEITO – Quando o gerente de uma agência bancária levanta da cadeira e, de pé realiza o cumprimento a um cliente que chegou, demonstra respeito, cordialidade e simpatia. Mostra com esse comportamento que a pessoa a sua frente é importante. Ao contrário de ficar digitando enquanto fala com o cliente pessoalmente, ou pior ainda, conversar ao telefone e apertar a mão de alguém, use de empatia e responda a pergunta: Você gostaria de receber o atendimento que está oferecendo? Lembre sempre do que disse o dramaturgo e poeta inglês William Shakespeare: “É mais fácil obter o que se deseja com um sorriso do que à ponta da espada”.

INOVAÇÃO – Você se acha uma pessoa criativa? Quanto? Em uma escala de zero a dez, sendo zero o mínimo e, dez o máximo, qual é a sua resposta? Respondeu a pergunta? Agora faça a seguinte reflexão. Quanto desse percentual você coloca em prática? Há pessoas que dispõem de uma capacidade expressiva para inovar, mas ocultam seus talentos. Inovar no atendimento é algo essencial. Pode ser uma ligação telefônica, no dia do aniversário para homenagear seu cliente, o desenvolvimento de um cartão de fidelidade, ou ainda, um contato de pós-venda. A cada novo ano, a tendência em inovar é mais necessária e, como enfatiza Machado de Assis: “Há pessoas que choram por saber que as rosas têm espinho, há outras que sorriem por saber que os espinhos têm rosas!”

RECONHECIMENTO – Tenho a sensação de que a ação de agradecer foi colocada na última página do manual de vendas e, poucas pessoas chegam a ler. Reconhecimento é um ato sublime na área comercial que reforça gratidão. Valorize mais seu cliente. Coloque em prática frases de reconhecimento como: Somos gratos por confiar na nossa empresa; Volte sempre; Aguardamos sua volta; Agradecemos sua confiabilidade; Conte sempre comigo. O poeta gaúcho Mário Quintana ensina: “O sorriso enriquece os recebedores sem empobrecer os doadores”. Um sorriso com cortesia é capaz de oferecer resultados imensuráveis e ser um multiplicador do seu profissionalismo.

O atendimento é muito comentando em treinamentos, entretanto, na prática deixa a desejar pela ausência do R.I.R. Faça uma revisão constante das suas ações, comportamentos e maneira de conversar com o cliente. Use com maior frequência, palavras de cortesia e maximize seus resultados com Respeito, Inovação e Reconhecimento. Lembre-se do que minha amiga faz, pelas pessoas que estão aguardando no estacionamento do salão de beleza. Para você pode representar algo simples, mas para o cliente algo diferente. Coloque em prática na sua empresa a ação de R.I.R. durante um atendimento e conquiste resultados surpreendentes. Vamos tentar?
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Dalmir Sant’Anna – Palestrante comportamental, Mestrando em Administração de Empresas, Pós-graduado em Gestão de Pessoas, Bacharel em Comunicação Social e Mágico profissional. Autor do livro "Menos pode ser Mais" e do DVD com o tema “Comprometimento como fator de Diferenciação”. Visite o site: www.dalmir.com.br

Feliz Aniversário!!!

São os votos da família Pricinote e Barbara Strauss.

Adicionar valor,e não preço.

Sempre que se tenta adicionar produtos de mais qualidade e preço maior no "carrinho de compras" de um cliente, a barreira do "não" parece uma montanha. Por que tantos vendedores continuam tentando e não conseguindo? Porque usam a abordagem errada. Oferecem o produto até algum dia o cliente perceber o que ganha e querer comprar. Às vezes acontece. Mas, em geral, não haverá negócio só pelos "belos olhos" do vendedor ou pelas maravilhas do produto.

Às vezes, os vendedores esquecem que no mundo dos negócios a palavra de ordem é lucro. Os profissionais bem-sucedidos têm usado algo mais sábio que a teimosia: a venda consultiva. Como resultado do trabalho consultivo, eles fazem recomendações direcionadas, para mostrar o que o cliente ganha e quanto lucra.

Na venda consultiva, a sugestão da mudança proposta é encarada pelo cliente como uma recomendação, e não como uma oferta de venda. É uma percepção interna do cliente, motivada pela aura que a venda consultiva consegue ao demonstrar com detalhes onde o cliente se beneficia.

Isso acontece, em especial, quando o profissional de vendas consegue fazer uma avaliação séria da situação, em conjunto com o cliente. Vender a idéia de fazer uma análise séria da aplicação do novo produto ou serviço é o início da venda. Muitas vezes, é o mais difícil de ser feito. No entanto, uma vez permitido, fica sob responsabilidade do profissional localizar e medir quanto isso gera de ganho. Veja alguns exemplos:

ü Menos gastos com assistência pós-venda.

ü Evitar os custos dos recalls.

ü Fabricar um produto que seja referência de qualidade para outros mais baratos.

ü Diferencial único para produto atual comum no mercado (commodity).

ü Gerar alto faturamento, ocupando pouca capacidade produtiva com um produto de valor elevado.

ü Produzir volume pequeno, mas de alto valor, ocupando pouca disponibilidade de logística.

ü Usar mão de obra disponível de alta especialização, para produzir valor elevado.

Estabelecido o ganho, a comparação vai dizer se a mudança proposta é viável ou não. Na venda consultiva, o vendedor sai do discurso e vai para a ação, suas propostas de negócio são estudos bem montados com base em dados de mercado oferecidos por sua empresa, complementados com informações levantadas junto ao cliente. As seis regras abaixo são um guia para conseguir que o cliente perceba o profissional de vendas como alguém que,em vez de aumentar preços e custos, adiciona valor:

ü Municione-se de informações de sua empresa sobre seu produto.

ü Busque dados sobre seus clientes.

ü Descubra os processos de fazer negócios de seus clientes.

ü Tenha múltiplos contatos de clientes. Faça contatos com o decisor, com o influenciador técnico e com o influenciador usuário.

ü Faça observações sobre as jóias bem fundamentadas.

ü "Oriente o cliente no cuidado e uso da jóias"



Bibliografia



COSTENARO, J. A. Adicionar valor, e nãopreço Disponível em:http://www.vendamais.com.br/php/materia.php?id=50723. Acesso em 16/08/2011.matéria incluída em: 12/08/2011

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MÁBLIA BARBARIZOU NO MÊS DE JULHO/2011. FICOU EM PRIMEIRO LUGAR ABSOLUTO COM
R$ 21.587,09.

PORÉM, TODAS SE SUPERARAM (FLAMBOYANT, GOIÂNIA E BOUGAINVILLE).

VIVA!!!!!!!

VENDER VENDER VENDER

Se os seus produtos não agradaram a quem você vendeu, eles não voltarão a comprar. Pior ainda, isto pode até fazer com que percam a confiança em você.
Neste processo, de uma coisa você pode ter certeza: As informações sobre o que você vende se espalham e mais ainda se forem negativas. Isso pode fazer todo seu esforço em estabelecer metas, planos de ação e maneiras de aumentar seu círculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando a sua obtenção de resultados.
Além disto você já conversou com alguém que acredita no que faz, ou no que vende?
Se sua resposta for sim, é fácil de entender porque as pessoas que trabalham com uma forte crença no que estão fazendo, ou vendendo, são muito mais motivadas, altamente persuasivas e passam ao cliente uma segurança que certamente traz um aumento de performance.
Conclusão: Conheça e confie naquilo que você vende e , principalmente, tenha certeza que ele tem a qualidade necessária para atender as exigências dos seus clientes.



Estado ideal para vender
O estado emocional do vendedor na hora da venda ou quando está trabalhando para aumentar seus relacionamentos é de vital importância. Não interessa se, em outros momentos, você é tímido, mal humorado ou como quiser ser. Na hora do trabalho existem certas características que são da maior importância e que fazem a diferença.Logo, preparar-se emocionalmente para vender é aprender a estar no estado emocional correto na hora que você mais precisa: Quando estiver na frente do seu cliente. Segundo os estudos mais recentes de Richard Bandler, criador da programação neurolingüística.

Emocional do vendedor, o estado ideal para vender:
- Senso de humor;
- Determinação para agir;
- Flerte ou sedução.

Senso de humor
Pense em algum ótimo vendedor que você conheça. Como é o senso de humor dele?
O bom vendedor tem um apurado senso de humor, não necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer as pessoas às quais ele vende se sentirem bem.
Todos nós temos nossos problemas, nossas preocupações. Agora imagine se você iria querer comprar de alguém que lhe trouxesse mais problemas, que fosse mal humorado e negativo?

É, certamente não seria bom, especialmente em venda direta onde o tipo de contato com o cliente é muito mais íntimo e acontece fora de um estabelecimento comercial. Outra maneira de perceber a importância do bom humor é saber que um dos seus objetivos é fazer com que o cliente continue comprando de você e até lhe indique alguns amigos. Para isto acontecer é necessário saber como esta pessoa pensa em você, qual imagem ela faz de você e se ela simpatizou com seu jeito. O bom humor aumenta em muito suas chances de ser lembrado como alguém interessante, daqueles que queremos encontrar de novo e mesmo indicar para os conhecidos. A regra do sorriso vale aqui de novo.

Você será bem sucedido quando o seu cliente pensar em você com um sorriso estampado na face.

Agora tenha cuidados, é infrutífero ficar só contando piadas pesadas e dizendo gracinhas, o humor tem de ser condizente com o seu cliente, suas crenças, seus valores e seu jeito de ser. O importante aqui é manter o SEU SENSO DE HUMOR independentemente do tipo de cliente que você está atendendo. Um exemplo bem ilustrativo disto foi o de um teste realizado por uma revista em um grande shopping.

Uma repórter foi enviada a uma loja de roupas com o intuito de ficar uma hora lá dentro, experimentar muitas peças, não gostar de nada e sair sem comprar um par de meias sequer.

O objetivo era avaliar como as vendedoras daquela loja atendiam clientes “difíceis”.
A repórter descreve como nesta hora ela fez de tudo para dificultar o trabalho da vendedora. Dizia que não gostava, mesmo quando estava adorando, e da sua dificuldade em ficar uma hora sendo muito bem atendida, experimentando roupas maravilhosas e mesmo assim sair sem comprar nada. Terminado o prazo estipulado ela agradeceu a atenção da vendedora, que em momento algum perdeu o seu humor e atendeu todos os estranhos caprichos solicitados, mas disse que nada lhe agradara. A vendedora falou que este era seu trabalho e que se ela quisesse voltasse a semana que vem, pois estaria chegando a coleção de primavera que certamente teria algo que fosse do gosto dela.

Após sair da loja ela pensou: “Bem esta vendedora passou no teste, e que roupas bonitas ...foi difícil.... mas tem alguma regra quanto a voltar lá?”

Não tinha. Ela voltou e comprou três peças de roupas, caras por sinal, dizendo que tinha mudado de opinião. Este é um caso real.

Quando atendemos bem as pessoas, mantendo nosso senso de humor, e tratando-as adequadamente o retorno é garantido, de alguma forma.

Determinação para agir
Esta é uma característica que todo vendedor deveria ter, mas em venda direta ela é fundamental. Em lojas e comércio tradicional a iniciativa do processo de venda, ou de compra, é do cliente. Ele é que procura a loja e o vendedor para comprar algo.
No caso de venda direta nem sempre é assim. Embora muitas vezes clientes possam vir procurá-lo, na maioria delas a ação inicial deve partir de você.
Sabendo então que a ação deve partir do vendedor, pode ter certeza que a hesitação é devastadora na conquista de suas metas.
Alguma vez na sua vida você já quis algo, mesmo sendo difícil de conseguir, e foi fundo, fez o que tinha que ser feito e conseguiu?

Certamente sim, todos nós temos exemplos de conquistas em uma época ou outra.
Assim deve ser com sua meta financeira. Estando completamente comprometido com ela, as ações que você tem que tomar são simples partes de algo maior, o seu sucesso. Você ainda pode fazer como na história daquele homem simples do campo que veio à cidade em busca de oportunidades e conseguiu um emprego de vendedor.Ele nunca tinha vendido nada e tinha um receio tremendo de que as pessoas não gostassem dele, do seu jeito, dos seus produtos. Expondo seus receios a um outro vendedor da empresa, por sinal um excelente vendedor, este se compadeceu daquele homem simples e disse o seguinte: “No início eu tinha os mesmos temores que você, até que eu descobri que cada vez que um cliente não me comprava alguma coisa ele estava me fazendo um favor”.

O outro perguntou: “Como assim?”
“Bem , eu vou lhe contar meu segredo. Quando eu comecei a vender a cada sete clientes que me diziam NÃO, um me dizia sim, logo eu ficava feliz com toda resposta negativa que recebia, pois ela sempre me colocava mais próximo de uma venda.”O homem pensou sobre isto e comprou a idéia. Saiu confiante a vender e inclusive agradecia às pessoas mesmo quando elas não compravam.
Em um ano ele era um dos melhores vendedores da empresa e ouvia muito menos nãos antes de efetuar uma venda. Ele nunca duvidou que fosse possível, logo nunca hesitou para agir.

"Jamais espere o momento certo para agir, pois ele pode nunca chegar." Napoleon Hill

Flerte ou sedução
Seduzir o cliente. Você já deve ter ouvido esta frase muitas vezes , é o tema de muitas palestras, cursos seminários. Várias empresas investem muito dinheiro em campanhas publicitárias, treinamento e programas de qualidade em atendimento cujo propósito é conseguir este objetivo. E você, enquanto agente direto de venda, acha que isto não é importante? Óbvio que é! Tão importante que faz parte do seu estado emocional ideal para vender.Todos nós já tivemos a experiência de flertar, de querer seduzir, envolver alguém.

Agora vamos resgatar um pouco este sentimento, esta sensação. Pense nas coisas que você fez...., na maneira como você agia quando se aproximava de alguém realmente interessante, nas “loucuras” que talvez tenha feito na tentativa de sedução. Lembre-se da vontade e motivação para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa especial. É exatamente assim que você tem de pensar com relação a seus clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste jeito. A vontade de querer envolver, conquistar é um diferencial tremendo na hora de agir. Se você realmente quer conquistar algo ou alguém, a sua postura, seu envolvimento e motivação são multiplicados várias vezes e, consequentemente, seus resultados também.

Além disto as pessoas gostam de ser seduzidas, desde que seja feito da maneira certa, sem forçar e com muita harmonia de modo a possibilitar ao outro saber que está tomando a decisão certa ao se deixar envolver. Logo para cativar o cliente você precisa ser envolvente e não só no momento da venda como depois também, pois, como já foi dito, nosso objetivo vai além de só vender: É também manter este cliente e conseguir indicações.

Parafraseando Saint Exupery: "Nós somos responsáveis por todos aqueles a quem cativamos"

Uma vez que você conseguiu cativar alguém, assuma sua responsabilidade, venda produtos adequados e cultive sua relação com seu cliente, ela é o fator mais importante deste processo.

Usando os três estados ao mesmo tempo
As técnicas desenvolvidas que possibilitam atingir este estado ideal para vender, aqui vou lhe dar algumas dicas úteis, sempre que possível, momentos antes de começar a atender o cliente, faça o seguinte procedimento:
- Imagine o cliente como alguém realmente interessante, não importa como ele seja;
- Pense na venda já realizada e você recebendo sua comissão, sua recompensa;
- Descubra uma maneira de se divertir durante o processo.

A primeira trabalhará com sua vontade de seduzir, a segunda fará com que você aja sem hesitação e a terceira certamente o tornará mais bem humorado. E isto, como tudo na vida, depende de treino. Pratique com cada cliente e cada vez ficará mais fácil.
Sabendo isto e estando preparado para vender está chegando o momento de tratarmos da venda propriamente dita. A partir daqui forneceremos informações que lhe ajudarão a vender. Lembre-se você tem um objetivo e, por melhor que já esteja, sempre pode e deve melhorar.

O processo da venda
Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim. Entender como ele funciona é o que dá ao vendedor a segurança de saber para onde está indo e mesmo se já chegou lá.
Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade um mapa é fundamental, conhecer o processo de venda é como ter um mapa.
Etapas do processo de venda
- Conseguir a atenção
- Estabelecer rapport
- Colher informações
- Criar o estado ideal de compra
- Apresentar o produto
- Precaver-se contra objeções
- Conclusão e teste futuro

É bom saber que esta é uma maneira didática e sistemática de explicar como uma venda ocorre, mas tem exceções.
Um exemplo é quando um cliente pede um produto específico , não pergunta preço e ainda diz que vai levar três unidades. Tudo que você deve fazer neste caso é anotar o pedido, tentar vender algo diferente só no caso de não estar mais trabalhando com o produto solicitado.
Quem conhece e segue estas etapas pode vender como quem dirige na sua vizinhança, onde está familiarizado com todas as estradas que levam ao destino desejado.
Nos próximos capítulos iremos detalhar cada uma delas, permitindo assim que você aumente suas habilidades como vendedor e fique cada vez mais próximo do seu objetivo de rendimento.

Conseguir a atenção
A primeira etapa a ser vencida é conseguir a atenção do cliente, não simplesmente ter uma ou mais pessoas paradas na sua frente pensando na vida mas sim atentas e ávidas para saber o que você tem para oferecer. A maneira como você obtém a atenção também é fundamental pois sendo bem feita facilitará todas as outras etapas.Bem então vamos nos dedicar aos modos de conseguir a atenção.

Antiga Lenda Egípcia do Peixinho Vermelho

No centro de formoso jardim, havia um grande lago (1), adornado de ladrilhos azul-turquesa.

Alimentado por diminuto canal de pedra, escoava suas águas, do outro lado, através de grade muito estreita.

Nesse reduto acolhedor, vivia toda uma comunidade de peixes (2) a se refestelarem, nédios e satisfeitos, em complicadas locas, frescas e sombrias. Elegeram um dos concidadãos de barbatanas para os encargos de Rei, e ali viviam, plenamente despreocupados, entre a gula e a preguiça. Junto deles, porém, havia um peixinho vermelho (4) menosprezado de todos.

Não conseguia pescar a mais leve larva, nem refugiar-se nos nichos barrentos.

Os outros, vorazes e gordalhudos, arrebatavam para si todas as formas larvárias e ocupavam, displicentes, todos os lugares consagrados ao descanso.

O peixinho vermelho que nadasse e sofresse. Por isso mesmo era visto, em correria constante, perseguido pela canícula ou atormentado de fome.

Não encontrando pouso no vastíssimo domicílio, o pobrezinho não dispunha de tempo para muito lazer e começou a estudar com bastante interesse.

Fez o inventário de todos os ladrilhos que enfeitavam as bordas do poço, arrolou todos os buracos nele existentes e sabia, com precisão, onde se reuniriam maior massa de lama por ocasião de aguaceiros.

Depois de muito tempo, à custa de longas perquirições, encontrou a grade do escoadouro (6).

À frente da imprevista oportunidade de aventura benéfica, refletiu consigo:

– "Não será melhor pesquisar a vida e conhecer outros rumos?"

Optou pela mudança.

Apesar de macérrimo pela abstenção completa de qualquer conforto, perdeu várias escamas, com grande sofrimento, a fim de atravessar a passagem estreitíssima.

Pronunciando votos renovadores, avançou, otimista pelo rego d'água, encantado com as novas paisagens, ricas de flores e sol que o defrontavam, e seguiu embriagado de esperança...

Em breve, alcançou grande rio e fez inúmeros conhecimentos.

Encontrou peixes de muitas famílias diferentes que com ele simpatizaram, instruindo-o quanto aos percalços da marcha e descortinando-lhes mais fácil roteiro.

Embevecido, contemplou nas margens homens e animais, embarcações e pontes, palácios e veículos, cabanas e arvoredo.

Habituado com pouco, vivia com extrema simplicidade, jamais perdendo a leveza e agilidade naturais.

Conseguiu, desse modo, atingir o oceano (5), ébrio de novidade e sedento de estudo.

De início, porém, fascinado pela paixão de observar, aproximou-se de uma baleia (7) para quem toda água do lago em que vivera não seria mais que diminuta ração; impressionado com o espetáculo, abeirou-se dela mais que devia e foi tragado com os elementos que lhe constituíam a primeira refeição diária.

Em apuros, o peixinho aflito orou ao Deus dos peixes, rogando proteção no bojo do monstro e, não obstante as trevas em que pedia salvamento, sua prece foi ouvida, porque o valente cetáceo começou a soluçar e vomitou, restituindo-o às correntes marinhas.

O pequeno viajante, agradecido e feliz, procurou companhias simpáticas e aprendeu a evitar os perigos e tentações.

Plenamente transformado sem suas concepções do mundo, passou a reparar as infinitas riquezas da vida. Encontrou plantas luminosas, animais estranhos, estrelas móveis e flores diferentes no seio das águas. Sobretudo, descobriu a existência de muitos peixinhos, estudiosos e delgados tanto quanto ele, junto dos quais se sentia maravilhosamente feliz.

Vivia, agora, sorridente e calmo, no palácio de coral (9) que elegera, com centenas de amigos, para residência ditosa, quando, aos se referir ao seu começo laborioso, veio a saber que somente no mar as criaturas aquáticas dispunham de mais sólida garantia de vez que, quando o estio se fizesse mais arrasador, as águas de outra altitude continuariam a correr para o oceano.

O peixinho pensou, pensou... e sentindo imensa compaixão daqueles com quem convivera na infância, deliberou consagrar-se à obra do progresso e salvação deles.

Não seria justo regressar e anunciar-lhes a verdade? Não seria nobre ampará-los, prestando-lhes o tempo valiosas informações?

Não hesitou.

Fortalecido pela generosidade de irmãos benfeitores que com ele viviam no palácio de coral, compreendeu comprida viagem de volta.

Tornou ao rio, do rio dirigiu-se aos regatos e dos regatos se encaminhou para os canaizinhos que o conduziram ao primitivo lar.

Esbelto e satisfeito como sempre, pela vida de estudo e serviço a que se devotava, varou a grade e procurou, ansiosamente, os velhos companheiros. Estimulado pela proeza de amor que efetuava, supões que o seu regresso causasse surpresa e entusiasmo gerais. Certo, a coletividade inteira lhe celebraria o feito, mas depressa verificou que ninguém se mexia.

Todos os peixes continuavam pesados e ociosos, repimpados nos mesmos ninhos lodacentos, protegidos por flores de lótus, de onde saíam apenas para disputar larvas, moscas ou minhocas desprezíveis.

Gritou que voltara a casa, mas não houve quem lhe prestasse atenção, porquanto ninguém, ali havia dado pela ausência dele. Ridicularizado, procurou, então, o Rei de guelras enormes (3) e comunicou-lhe a reveladora aventura.

O soberano, algo entorpecido pela mania de grandeza, reuniu o povo e permitiu que o mensageiro se explicasse.

O benfeitor desprezado, valendo-se do ensejo, esclareceu, com ênfase, que havia outro mundo líquido, glorioso e sem fim. Aquele poço era uma insignificância que podia desaparecer de momento para outro. Além do escoadouro próximo desdobravam-se outra vida e outra experiência. Lá fora, corriam regatos ornados de flores, rios caudalosos repletos de seres diferentes e, por fim, o mar, onde a vida aparece cada vez mais rica e mais surpreendente. Descreveu o serviço de tainhas e salmões, de trutas e esqualos. Deu notícias do peixe-lua, do peixe-coelho e do galo-do-mar. Contou que vira o céu repleto de astros sublimes e que descobrira árvores gigantescas, barcos imensos, cidades praieiras, monstros temíveis, jardins submersos, estrelas do oceano e ofereceu-se para conduzi-los ao palácio do coral, onde viveriam todos, prósperos e tranqüilos. Finalmente os informou de que semelhante felicidade, porém, tinha igualmente seu preço. Deveriam todos emagrecer, convenientemente, abstendo-se de devorar tanta larva e tanto verme nas locas escuras e aprendendo a trabalhar e estudar tanto quanto era necessário à aventurosa jornada.

Assim que terminou, gargalhadas estridentes coroaram-lhe a preleção. Ninguém acreditou nele. Alguns oradores tomaram a palavra e afirmaram solenes, que o peixinho vermelho delirava, que outra vida além do poço era francamente impossível, que aquela história de riachos, rios e oceanos era mera fantasia de cérebro demente e alguns chegaram a declarar que falavam em nome do Deus dos peixes, que trazia os olhos voltados para eles unicamente.

O soberano da comunidade, para melhor ironizar o peixinho, dirigiu-se em companhia dele até à grade de escoamento e, tentando de longe, a travessia, exclamou, borbulhante:

– "Não vês que não cabe aqui nem uma só das minhas barbatanas? Grande tolo! Vai-te daqui! Não nos perturbe o bem-estar...Nosso lago é o centro do universo...Ninguém possui vida igual à nossa!..."

Expulso a golpes de sarcasmo, o peixinho realizou a viagem de retorno e instalou-se, em definitivo, no palácio de coral, aguardando o tempo.

Depois de alguns anos, apareceu pavorosa e devastadora seca (8).

As águas desceram de nível. E o poço onde vivam os peixes pachorrentos e vaidosos esvaziou-se, compelindo a comunidade inteira a aparecer, atolada na lama...

O MONGE E O ESCORPIÃO

Monge e discípulos iam por uma estrada e, quando passavam por uma ponte, viram um escorpião sendo arrastado pelas águas. O monge correu pela margem do rio, meteu-se na água e tomou o bichinho na mão. Quando o trazia para fora, o bichinho o picou e, devido à dor, o homem deixou-o cair novamente no rio.

Foi então a margem tomou um ramo de árvore, adiantou-se outra vez a correr pela margem, entrou no rio, colheu o escorpião e o salvou. Voltou o monge e juntou-se aos discípulos na estrada. Eles haviam assistido à cena e o receberam perplexos e penalizados.

- Mestre, deve estar doendo muito! Porque foi salvar esse bicho ruim e venenoso? Que se afogasse! Seria um a menos! Veja como ele respondeu à sua ajuda! Picou a mão que o salvara! Não merecia sua compaixão!

O monge ouviu tranqüilamente os comentários e respondeu:
- Ele agiu conforme sua natureza, e eu de acordo com a minha.

Esta parábola nos faz refletir a forma de melhor compreender e aceitar as pessoas com que nos relacionamos. Não podemos e nem temos o direito de mudar o outro, mas podemos melhorar nossas próprias reações e atitudes, sabendo que cada um dá o que tem e o que pode. Devemos fazer a nossa parte com muito amor e respeito ao próximo. Cada qual conforme sua natureza, e não conforme a do outro.

O Sapo e o Escorpião

Certa vez, após uma enchente, um escorpião, querendo passar ao outro lado do rio, aproximou-se de um sapo que estava à beira e fez-lhe um pedido:
"Sapinho, você poderia me carregar até a outra margem deste rio tão largo?"
O sapo respondeu:
"Só se eu fosse tolo! Você vai me picar , eu vou ficar paralisado e vou morrer."
Retrucou o escorpião, dizendo:
"Isso é ridículo! Eu não pagaria o bem com o mal."
E o sapo sempre se negando a levá-lo. E tanto insistiu o escorpião que o sapo, de boa-fé, confiando na lógica do aracnídeo peçonhento, concordou. Levou o escorpião nas costas, enquanto nadava para atravessar o rio. No meio do rio, o escorpião cravou seu ferrão no sapo.
Atingido pelo veneno, já chegando à margem do rio, moribundo, o sapo voltou-se para o escorpião e perguntou:
"Por quê? Por quê essa maldade ? Por que você fez isso, escorpião ?"
E o escorpião respondeu:
"Não sei... Não sei mesmo !!! Talvez porque eu seja um escorpião e essa é a minha natureza..."

VENCEDORAS

PREMIAÇÃO RELÓGIO BARBARA STRAUSS(Para vendedoras) E UMA JÓIA(para Gerente- Volume de vendas à vista sem desconto:

BOUGAINVILLE

Gerente: Elienny R$ 323,00
Vendedoras:
- Silvana R$ 79,00
- Rosângela R$ 244,00 (premiada)


GOIÂNIA SHOPPING

Gerente: Cejana R$ 1.675,00
Vendedoras:
- Jane: R$ 694,00 (premiada)
- Juliana: R$ 464,00
- Vani: R$ 517,00

FLAMBOYANT

Gerente: Adriana R$ 8.222,00 (Premiada)
Vendedoras:
Alessandra: R$ 1.082,00
Fernanda: R$ 1.132,00
Máblia: R$ 1.723,00
Simone: R$ 4.284,50 (premiada)

Campeão de Vendas

Quer ser um campeão de vendas?... Então deixe de ser vende-dor! - (...e torne-se um Profissional de Vendas!)

Vivemos de verdade um "Reality-show", diariamente na vida pessoal e profissional. A cada instante, somos avaliados e vistos por todos, desse mundo informático, exigente e globalizado. No ambiente empresarial da atualidade, estes expectadores são formados por três grupos de pessoas, os quais nos exigem a máxima dedicação, comprometimento, e produtividade. São eles:

1-) Grupo-1: Clientes consumidores;

2-) Grupo-2: Colegas e chefes de todos os setores da empresa;

3-) Grupo-3: Todas as outras pessoas que mantém contato conosco, por exemplo: fornecedores, prestadores.

Todos eles "votam", para ficarmos (sermos bem referenciados, promovidos etc), ou para sairmos da casa (empresa). Faço essa analogia com o big-brother da TV, para alertar sobre a possibilidade infinita de sucesso que temos em nossas mãos, tanto para quem trabalha com vendas, como nas outras áreas da empresa. Pois, para conseguirmos o sucesso nos dias de hoje, não basta ser apenas bom tecnicamente, temos de cativar, dar show de bola, com todos os contatos humanos.

Especificamente, para o pelotão de vendas, aconselho quebrar alguns paradigmas arcaicos, ultrapassados e adotar novos, se quiserem manter seus empregos ou crescerem na profissão. Veja a seguir no quadro resumo da diferença entre os Profissionais de Vendas de sucesso e o Vendedor, " antigão", e fora do mercado:

1-) Todo bom vendedor tem de matar um leão por dia. " ...Eu quero é salvar o leite das minhas crianças." - Vendedor - Postura ultrapassada.

1-) Todo Profissional tem de capturar o leão(Cliente antigos, e Futuro clientes/ Prospects) e cativá-los no longo prazo. Não se caça clientes, se faz um trabalho profissional, planejado de pré-venda, e pós-venda, sempre - Profissional de Vendas - Postura atual de Sucesso.

2-) Todo vendedor, é um Solucionador de Problemas - Vendedor - Postura ultrapassada.

2-) Todo Profissional de Vendas de verdade é um Criador de Soluções. Fazendo manutenção perfeita dos clientes antigos, antecipando às suas necessidades, sempre disposto a dar um algo mais ou sugerir algo novo, sendo um verdadeiro consultor e sempre abrindo novos negócios.Solucionador de problemas, é o mesmo que ser apagador de incêndios, o que significa não ser verdadeiramente profissional e organizado - Profissional de Vendas - Postura atual de Sucesso.

3-) O setor de vendas é o mais importante da empresa. "...Somos nós que trazemos o dinheiro para empresa." - Vendedor - Postura ultrapassada.

3-) Essa é a mais imatura das expressões profissionais dentro de um ambiente de trabalho. Até é verdade que Vendas traz dinheiro, mas traz apoiado nas equipes das áreas administrativas, operacionais, que é quem "carrega o piano" e faz o produto/serviço chegar na mão do consumidor - Profissional de Vendas - Postura atual de Sucesso.

Ter espírito de time, valorizando todos os colegas dos outros setores, é um dos fatores que levam um Profissional de Vendas de verdade, a ser um Campeão sempre.

Portanto, reflitam, façam uma re-analise de todos os hábitos pessoais e profissionais, para que o resultado e o desempenho, possam de verdade espelhar seus sonhos, e da sua família, a qual, todos os dias, torce para que você evolua na profissão de vendas, tornando-se um verdadeiro campeão neste big-brother da vida.

*Silvio Broxado – Consultor e conferencista em Liderança, Planejamento Estratégico, Vendas, Motivação e Gestão Pública.

ESTRELAS

As campeãs de vendas no mês de junho/2011:

Silvana (Bougainville): R$ 16.736,00

Fernanda (Flamboyant): R$ 13.106,00

Para ser uma campeã de vendas é preciso acreditar e gostar do que faz. Encantar-se primeiro com o que está vendendo para posteriormente encantar o cliente. Não importa em qual loja esteja, o essencial e seguir os 7 passos da venda, principalmente fazendo uma sondagem bem feita, pois assim terá argumentos para convencer o cliente.

Boas Vendas para as três equipes! Espero que no próximo mês vocês estejam fazendo parte desta constelação.

Parabéns Silvana!

SILVANA - BOUGAINVILLE : VENDEDORA DESTAQUE NA SEMANA DO DIA DOS NAMORADOS. 

Foi a vendedora que bateu a meta, com maior volume de vendas entre todas das três lojas: Bougainville, Flamboyant e Goiânia Shopping.

Feliz Aniversário!!!

Que Deus conserve você sempre asssim: RADIANTE!

O pato e a esponja

É preciso que aprendamos a nos tornar impermeáveis

 Por acaso você jáobservou o que acontece com os patos quando dão seus mergulhos na lagoa? Elessimplesmente não se molham. Suas penas são cobertas com uma camada de óleo,tornando a ave impermeável. Ele retira cuidadosamente o óleo, da glândulauropigial, com o bico e o espalha por todo o corpo. Se você lavar um pato comdetergente, ele se afogará no primeiro mergulho. Mas o pato não é a única aveprivilegiada com esta proteção. Praticamente metade das aves possuem a talglândula.

Ao liderar pessoasdifíceis é fundamental desenvolver um mecanismo de proteção parecido com o dopato. De alguma maneira, é preciso que fiquemos “impermeáveis”. O grandeerro é deixar que o temperamento difícil de uma pessoa se torne referência paravocê e para todos ao redor.

Se alguém fala altodemais em seu ambiente de trabalho, não vai demorar muito para que todoscomecem a se comunicar aos berros. Será a vitória do erro. É preciso queaprendamos a nos tornar um pouco surdos, mantendo um jeito sereno de falar.Impermeáveis. O silêncio falará mais alto que os gritos, e a serenidade será areferência determinante para aquele ambiente. O problema é que, além de nãosermos "patos", muitas vezes, nos comportamos como verdadeiras"esponjas". Temos a trágica capacidade de absorver tudo. Se alguémvomita num lugar público, logo buscamos um balde d'água para limpar o lugar.Porque não fazemos o mesmo com as pessoas que vomitam mau humor, inveja eraiva? Absorver estes sentimentos como uma esponja é tão asqueroso eprejudicial quanto absorver o vômito alheio.

Se pensássemos desta maneira, nãoficaríamos com tanta facilidade nos remoendo em ressentimentos. Prestou atençãonesta palavra? Vou repetir "re-sentimento". É sentir de novo o que jáfez mal da primeira vez. Recebemos uma ofensa, basta a dor uma vez só. Maspreferimos comentar sobre o fato ressentidamente com alguém, depois com outro emais outro... Ao final do dia já "re-sentimos" a mesma dor váriasvezes. Jogue um balde d'água nessa sujeira! O perdão é o melhor remédio. Sejapato.. não seja esponja.

Extra! Extra!

As lojas, do Flamboyant e do Goiânia barbarizaram na semana do dia das mães. O Flamboyant ficou entre os TOP10 da rede e ao Goiânia faltou menos que R$ 400,00 para estar lá.
Valeu meninas, pelo esforço e vamos continuar crescendo, pois o céu é o nosso limite.

Parabéns Vani!

Na véspera do dia das mães, entre as duas lojas, a vendedora que mais se destacou, com o maior volume de vendas foi a Vani - Goiânia Shopping - Arrasou com  R$ 3.219,50 !

Aniversário da Juliana

Venda mais, VENDA MELHOR!

Os 7 Passos da Venda Consultiva

Por

Deyse Isimar

Dom e talento no ramo de Vendas são diferenciais que, embora ajudem, por si sós não bastam para garantir o sucesso da profissão. Vender é uma atividade que exige preparo e dedicação. Talvez seja a profissão mais democrática de todas, uma vez que a prática de vender algo pode ser desenvolvida em pequenas ações cotidianas, mas não se iluda! Definitivamente, vender não é para amadores.
Costumamos dizer que o bom profissional de Vendas deve ter CHA: conhecimento, habilidade e atitude. Isso significa, primeiramente, conhecer tecnicamente o produto que tem em mãos, o mercado onde ele está inserido, os principais concorrentes, enfim, ter a noção completa do processo de venda.
Já a habilidade comercial vem de alguns pontos que podem ser trabalhados e melhorados com relação à postura do profissional de Vendas, como a fluência verbal e a comunicação. Lembrando que não se trata apenas de falar bem. Ter um vocabulário e um repertório amplos faz toda a diferença no atendimento ao público. Outra habilidade primordial é ser um provedor de soluções, ou seja, servir e saber influenciar as pessoas.
Por fim, atitude é a ordem do momento em diversos segmentos profissionais. Em Vendas, não seria diferente. Um profissional com atitude é aquele que transmite ética, proatividade, empatia e positivismo. Quem vende também compra. Coloque-se no papel do cliente e pense no quão desagradável é ser atendido por alguém sem atitude. Dá vontade de desistir da compra, certo? Exatamente!
Além de estar em dia com o CHA, recomendo ao profissional de Vendas atenção especial a algumas técnicas, que devem ser consideradas de acordo com o perfil do público atendido. Apresentamos, aqui, uma técnica essencial, que chamamos 7 Passos da Venda Consultiva:
1 Acolhimento
Receba o cliente de forma acolhedora. Quanto mais confortável ele se sentir ao ser recepcionado na loja, maior será a sua disposição em efetuar a compra.
2 Conhecer o cliente
Além de perguntar o seu nome, busque decifrar o perfil do cliente, considerando a faixa etária e o estado civil, e também observando o seu jeito de falar e de se vestir. Outro ponto de atenção é detectar o motivo principal da compra (MPC), o que guiará a sua oferta e também a argumentação da venda.
3 Criar valor sobre o MPC
Descoberto o motivo principal da compra, o passo seguinte é valorizar essa carência, apresentando opções que atuam como soluções perfeitas para saná-la.
4 Negociar
Não basta oferecer e valorizar os atributos do produto. É preciso apresentar uma série de benefícios e vantagens, como forma de negociar, é o tal ganha-ganha. Tenha sempre em mente as armas que possui e use-as no momento adequado: descontos, formas de pagamento e brindes, entre outros itens.
5 Fechar a Venda
Dizem que o ponto mais importante da negociação é a conclusão da venda em si. E, com certeza, é! De nada adianta nadar, nadar e morrer na praia. O momento de fechar um pedido é também o da venda adicional: “O que mais eu posso oferecer ao cliente para agregar mais valor à venda?”. Questione-se e ofereça produtos oportunos, considerando o perfil e o MPC do cliente. Exemplo: Se ele foi à loja em busca de óculos receituários, por que não oferecer opções solares para o seu gosto? Aproveite, venda mais!
6 Entrega
O ato da entrega representa um momento mágico na conclusão da sua venda. Comete um grave erro aquele que não valoriza adequadamente a entrega e a apresentação final do produto ao cliente, esquecendo-se de que, para ele, esse é realmente um momento mágico, quando finalmente ele passa a desfrutar do seu investimento. Ali começa uma relação de adoração com a marca e a loja, o que determinará a sua satisfação e o seu retorno para compras futuras.
7 Pós-venda e fidelização
Nos pós-venda, ocorrem duas diferentes oportunidades. Se o seu cliente está plenamente satisfeito com o produto adquirido, você terá a chance de reforçar o seu atendimento e lembrá-lo de voltar outras vezes para novas compras de sucesso como aquela. E, mais importante ainda, ele se sentirá tratado de forma especial e a venda assumirá um valor ainda maior. Caso o seu cliente não tenha a plena satisfação, o pós-venda permitirá entender a razão disso e propor alternativas para que ele se satisfaça por completo. Não ignore essa poderosa ferramenta de fidelização!
Concluindo, ouve-se falar muito sobre outras modalidades de venda, como a 3.0 e a Pit Bull. No entanto, se você fizer o básico benfeito, ou seja, se realizar os passos acima com consistência, garanto que conseguirá alavancar, no mínimo, 30% das suas vendas.

Feliz Aniversário!

A vida é feita de detalhes,
Pequenos e valiosos momentos que juntos constroem segundos, minutos, horas, dias, meses e anos.
Está se abrindo um novo e renovado caminho, repleto de oportunidades.
Viva cada segundo, comemore, deseje e faça.
Aproveite a vida, seu bem mais valioso. PARABÉNS.

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APERTEM OS CINTOS, O CLIENTE SUMIU! :: 2/9/2010

Costumo dizer que o pior cliente que existe é aquele que não existe. Ou seja, quando não existem clientes para se atender e realizar uma venda, aí sim a situação se complica. Sabemos que em determinados momentos temos que agilizar o processo de atendimento e utilizar técnicas de vendas que façam com que os clientes decidam mais rapidamente. Porém, também sabemos que nem sempre é possível manter o PDV cheio de clientes. E quando o “silêncio” se instala no PDV? E quando parece que os clientes sumiram e não têm data para retornar? Ao invés de formar grupinhos de conversa, debruçar nos móveis ou se escorar nas paredes, esperando a hora passar, aproveite melhor este “tempinho” que você tem. Como diz a velha lenda, é uma boa hora do lenhador afiar seu machado. É hora de aproveitarmos para executar algumas ações que, com certeza, nos ajudarão no futuro próximo. Em nosso programa de treinamento para equipes de atendimento e vendas, temos uma etapa que denominamos de Preparação Diária. Trata-se de uma rotina de procedimentos, que tem como objetivo fazer com que o profissional se sinta confiante e seguro a cada atendimento que irá realizar. Embora chamemos de Preparação Diária, é uma rotina que pode (e deve) ser executada diversas vezes em um dia de trabalho. É estar preparado sempre e, mesmo assim, verificar e melhorar a cada atendimento. Nesta etapa, quatro procedimentos podem ser bastante úteis para o profissional: - Conhecer mais sobre seu produto ou serviço – Será que você está pronto para as perguntas de seu cliente? Será que conhece todos os diferenciais dos itens que oferece? Será que está pronto para dar o show que seu cliente espera receber? - Conhecer mais sobre sua concorrência – Que tal aprender com sua concorrência? Que tal não repetir os erros deles? - Preparar (organizar) seu ambiente de trabalho – Será que a loja está pronta para o cliente? As cortinas podem se abrir para iniciar o show? - Conhecer os preços e faixas de preços dos itens que comercializa – Que tal identificar faixas de preços, para ganhar tempo durante seus atendimentos? Não acha que pode ser uma ótima idéia agilizar a disponibilidade de sua loja com os interesses dos clientes? Além da rotina da Preparação Diária, uma outra opção é utilizar este tempo para contatar os clientes, realizando um pós-venda, mantendo um relacionamento e criando novas oportunidades de negócios. É possível ainda aproveitar este tempo extra e treinar junto com o gerente da loja, junto com os outros vendedores, ou até mesmo, sozinho. Que tal simular atendimentos e praticar as técnicas de vendas? Que tal conversar (rapidamente, afinal não é uma reunião formal) sobre situações difíceis de atendimento e buscar alternativas de solução? Uma vez, quando sugerimos para uma empresa que utilizasse os momentos de “falta de clientes” na loja para praticar o conteúdo do treinamento, a equipe nos reportou que quando se organizavam para isso, realizando simulações de atendimento, quase sempre não chegavam ao fim do exercício. Outros clientes (os de verdade) “eram atraídos” para dentro loja. Possivelmente através da máxima que prega que “movimento gera movimento”. Neste caso, o benefício de não ficar parado se multiplicava. Algumas equipes aproveitam este tempo para ratificar estratégias para realização de seus objetivos e metas do período. É o momento em que o Gestor pode rever pontos importantes com cada um de seus colaboradores. Vale lembrar que todo PDV tem sua parte operacional (arrumação, organização, inventário, papelada burocrática, etc.), que pode ser trabalhada neste momento, já que a prioridade não está presente: os clientes. Ufa! Afinal que tempo extra é esse, se existe tanta coisa para ser feita? Portanto, se o cliente sumiu... Calma! Aproveite e se prepare (muito bem) para quando ele aparecer. Boas Vendas! * Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.