A Reinvenção

Inclua na sua lista de planos e desejos para 2011 a sua Reinvenção como pessoa e profissional. Se quisermos resultados novos, teremos que reinventar os nossos comportamentos!

Mas porque Reinvenção?

Essa história começou há aproximadamente três anos quando deixei a carreira executiva para abrir a minha própria empresa de desenvolvimento humano, o Instituto de Coaching Aplicado. Neste momento, ao iniciar a elaboração do meu portfólio, decidi buscar no passado, na minha experiência, os elementos para compreender como eu poderia efetivamente ajudar pessoas e empresas a potencializarem os seus resultados.

Então, eu refleti sobre os anos dedicados ao desenvolvimento de pessoas e a busca de resultados para as empresas pelas quais passei: Rede Microlins, Instituto Embelezze, Rede SKILL Idiomas e cheguei a uma conclusão: Eu falhei! Explico. Eu treinei milhares de profissionais pelo país. Trouxe informações valiosas de mercado, ferramentas incríveis, motivei, mas confesso que após tal reflexão eu percebi que fiz muita coisa, mas eu poderia ter ido além. Eu poderia ter encorajado as pessoas a se reinventarem. Este foi o meu erro. Eu não ensinei as pessoas a se reinventarem, a desaprender para aprender o novo. Foi quando decidi o que eu deveria fazer: Reinventar o comportamento humano.

Reinventar-se é desaprender para aprender e colocar, de fato, um novo comportamento para funcionar. Reinventar-se é utilizar a experiência como fonte de maturidade e não como a única verdade. Utilizar a experiência é válido, somente utilizar a experiência é cômodo. E o comodismo quer o fracasso da inovação. Reinventar-se é não buscar a inovação somente no que existe e sim desafiar-se a começar de novo. 

É preciso encorajar-se a inovar os seus comportamentos. Inovar significa se reinventar. Se reinventar é desaprender e desaprender significa buscar o novo do novo.

Adquirir um novo comportamento ou se reinventar?

Para responder esta questão vamos analisar os fatores que nos motivam a adotar um novo comportamento.
- Motivação por dor: Inevitavelmente um evento nos obriga a adotar um novo comportamento.

- Motivação por prazer: A recompensa que teremos ao adquirir o novo comportamento nos motiva a desenvolvê-lo.

Independente da motivação é importante compreender que nem sempre adquirir um novo comportamento significa se reinventar.

Imagine um profissional bem-sucedido, independente financeiramente, que sempre orgulhou-se por ter conquistado as coisas em sua vida sozinho, sem precisar de ninguém. Na sua ótica isso o diferenciava de qualquer outro profissional, pois nunca precisou pedir favores, não deve absolutamente nada a ninguém. Certo dia, a empresa onde trabalha passa por uma séria crise financeira e o pior acontece, a falência. Este que era um excelente profissional, tranquilo por sua estabilidade, pelos resultados que gerou, encontra-se desempregado e após algum tempo sem conseguir uma recolocação, a realidade se apresenta desanimadora e este profissional percebe que as suas economias estão se esgotando. Após algumas tentativas de recolocação frustradas, um amigo lhe aconselha a pedir ajuda a outros colegas. E neste momento este profissional vê-se obrigado a adotar um novo comportamento que até então lhe parecia algo pouco digno. Diante deste cenário, este profissional possui três opções:

1ª) Não colocar o novo comportamento em ação, mantendo-se da maneira que está. Esta é uma decisão frequentemente adotada pelas pessoas, pois existem ganhos em permanecer no estado atual, afinal colocar um novo comportamento em ação requer encarar o desconhecido e enfrentar as perdas. Nem todos estão preparados para isso.

2ª) Adotar o novo comportamento a partir da sua experiência, trazendo com ele as crenças de que este comportamento não é algo digno, acreditando que terá que se rebaixar a outras pessoas para alcançar os seus objetivos. Isso não é inovar um comportamento, é entrar em ação de maneira incongruente, ferindo os seus valores. Dessa forma esse comportamento não será verdadeiro, pois sempre que for colocado em prática trará com ele diversas interferências que o impedirão de produzir resultados satisfatórios.

3ª) A terceira opção reflete o que defendo neste livro. Reinventar-se para que o novo comportamento verdadeiramente reflita os seus valores, as suas crenças. Para o profissional deste exemplo, reinventar-se seria pensar que precisar de outras pessoas é normal e que essas mesmas pessoas um dia também podem precisar dele e que se isso acontecer ele sempre estará à disposição. Adquirir a crença de que ninguém consegue nada sozinho. Ou seja, reinventar-se é compreender que se o comportamento desejado não puder alinhar-se aos seus valores, o mesmo nunca poderá ser um comportamento congruente, logo não será um comportamento verdadeiramente adquirido. Para adquirir um novo comportamento é preciso se desligar das experiências passadas, afinal, as suas experiências de sucesso, não garantirão que você terá sucesso no futuro. Da mesma forma, as suas experiências de fracasso (se é que existe uma experiência de fracasso, afinal toda experiência é uma rica fonte de aprendizado), não necessariamente se repetirão. Utilize a experiência como uma fonte de maturidade, ou seja, uma forma de não cometer erros primários, mas não como uma fonte de crenças limitantes, de ideias fixas que te paralisem.

Se reinventar é compreender que consciência sem atitude nunca produzirá resultados extraordinários, pois nossas atitudes determinam os nossos comportamentos. Este livro norteará os comportamentos do profissional do futuro, mas comportamentos só podem ser efetivos e fazerem parte das suas competências se verdadeiramente você quiser isso, pois comportamento sem atitude é apenas uma máscara. Atitude é a intenção, comportamento é ação. Quando aliamos intenção e ação conquistamos comportamentos de alta performance.

Espero que você aproveite a leitura, entre em ação e conquiste o seu lugar no futuro.

VAREJO

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CRESÇA E APAREÇA :

Como nós do Varejo já sabemos, a única certeza que temos é que tudo à nossa volta uma  hora vai mudar. Sendo assim, se adequar às novas circunstâncias de mercado, de perfil de consumo, de técnicas de gestão e de estratégias de produtividade, é uma condição de sobrevivência. Destaque especial para um dos maiores desafios: enfrentar a concorrência que cada vez é maior e, por vezes, melhor. É muito comum, no mercado atual, as fusões entre empresas, compras de redes de lojas por outras e,  com isto, estes novos conglomerados do varejo avançam no mercado, “ameaçando” por vezes,  “matando” em algumas outras. Como evitar que estes Tsunamis passem por cima de sua empresa? É um erro supor que pequenos são sempre devorados pelos maiores. Na verdade, o que vemos, é que os mais lerdos são devorados; também os mais resistentes às mudanças; os mais incompetentes  em suas operações; os mais displicentes com seus clientes; os menos éticos com suas equipes e  clientes etc. Ou seja, nem sempre “pequenos” são os prejudicados. Existem “pequenos” que continuam garantindo  seu espaço no mercado, através de muita competência em ofertar aos seus clientes aquilo que realmente estes valorizam. Será que competir no preço é uma alternativa? Muitas vezes, a estratégia de ganhar mercados através de prática de preços competitivos e prazos  de pagamento não é uma prática muito saudável para aqueles que concorrem com operações que, obviamente, têm mais “poder de fogo” junto aos fornecedores e indústrias. Será que podemos, então, investir em um ambiente de loja mais atraente e acolhedor para o cliente? Um dos segredos do varejo é sem dúvida descobrir quem é o seu cliente e fazer uma loja para ele. Não é verdade que só os grandes conseguem criar uma “loja para os seus clientes”. Tecnologia, equipamentos e alternativas estão ao alcance de todos. Informações de como tornar o  ponto-de-venda mais elegante, bonito e atrativo, estão à disposição de todos. Portanto, manter lojas escuras, mal climatizadas, com produtos expostos de forma inadequada, representam, entre outros fatores, motivos para o fracasso. E isso, repito, não tem nada haver com o tamanho da empresa. O que dizer então da qualidade do atendimento? Do verdadeiro interesse em oferecer um atendimento que vá ao encontro das necessidades e desejos dos clientes? Este tópico, por exemplo, está ao alcance de todos. Por coincidência, principalmente os menores podem se aproximar mais de seus clientes, entendê-los e oferecer um serviço que lhes encante. Quantas vezes você abriu mão de um preço menor, por um serviço melhor? Quantas vezes você preferiu ser atendido por um determinado profissional, pela confiança que inspirava, mesmo que por  um custo maior? Como fazer para oferecer um atendimento que represente um diferencial competitivo perante a concorrência? Primeiramente, invista mais no recrutamento e seleção de suas equipes. Traga para a sua empresa pessoas que acreditam e queiram oferecer um atendimento diferenciado aos clientes. Pessoas que  gostem de gente, sorriem bastante e gostem de dinheiro. Bons candidatos são difíceis de encontrar? Não! Na verdade, são difíceis de encontrar rapidamente. Portanto, invista tempo e planejamento em  realizar esta atividade com mais eficiência. Afinal, o que começa mal tem poucas chances de  terminar bem. Passada a fase do recrutamento e seleção, invista agora no desenvolvimento da equipe. Alguns  lojistas acham que a equipe cresce por fotossíntese e, desta forma, investem apenas em luminosidade  e temperatura do ambiente das lojas. As pessoas precisam acreditar que poderão ter sucesso e o treinamento é o caminho para isso. Uma política de retenção deve ser somada aos processos da empresa. Práticas de retenção que  passem por campanhas de incentivo e motivação, promoção de um ambiente profissional positivo, relacionamento saudável com lideranças, lealdade e transparência no clima empresarial, sistemas de remuneração baseados na meritocracia, oportunidades de crescimento profissional, entre outros aspectos, são muito bem vistos pelos profissionais em geral. Que tal usar a característica do “ser pequeno” em seu favor? Que tal ser ágil na tomada de decisões  para tornar-se mais adequado e atraente ao cliente interno e externo? Crescer em tamanho é uma opção. Porém, crescer em competência e valor é uma obrigação para quem quer sobreviver e vencer! * Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.

É hora de arrasar

Meninas,

Começou mais uma semana... E não é qualquer semana... É a última semana do mês. A hora de mostrarmos nosso talento, nossa dedicação, nossa criatividade... Enfim, é hora de arrasar!!!!
Conto com cada uma de vocês para alcançarmos as metas, das equipes e individuais!
Conto com cada gerente para focar exclusivamente em vendas, ajudar a cada profissional, manter o alto astral nas lojas e se destacarem. Lembrem-se: Criatividade é tudo em vendas!!!!
Estou aqui para o que cada uma de vocês precisar e tenho a certeza que juntas iremos longe....

Então... Sorriso no rosto, disposição, alegria, fé, coragem, determinação e... Vendas!!!

Vou dar uma forcinha para vocês: Eu darei R$ 100,00 (além dos R$ 50,00 que a empresa está premiando) para a vendedora de cada loja que mais vender... Mas... Como somos uma equipe e cada uma tem que ajudar e torcer pela colega... A vendedora só ganhará se a equipe bater a meta... Eu fiz o levantamento e está fácil para as duas lojas... Portanto, vamos lá...

VENDAS, VENDAS E VENDAS...

Marcella Maêve Pricinote

A HORA DO SHOW

É comum se dizer que “contra fatos não há contestação”, “números não mentem”, e por isso mesmo prefiro me basear nos fatos e nas estatísticas que existem no varejo. Por exemplo: é verdade que cerca de 80% das decisões de compra são tomadas no ponto-de-venda. E que, na maioria das vezes, a impressão do produto, a imagem na mente do cliente, é um dos grandes motivadores da compra. Sendo assim, podemos concluir que a forma como um produto é demonstrado pode ser crucial para a venda do mesmo. Quando falamos de “como é demonstrado” nos referimos à forma como está exposto e, principalmente, como é apresentado pelo Profissional de Vendas. Embora os produtos possam, às vezes, ser parecidos, eles tomam vida quando apresentados por um verdadeiro Profissional de Vendas. É através do conhecimento do produto e do entusiasmo, que o profissional irá dar o show para o cliente e encantá-lo. Deveria ser sempre assim. Mas, ao contrário, se observarmos na prática, iremos assistir a diversas demonstrações desanimadas, desinteressadas e que não conseguem nem ao menos prender a atenção dos clientes, o que dirá fazê-los comprar. Por definição técnica, a demonstração é o passo da venda em que o Profissional de Vendas apresenta as características e benefícios do produto que se encaixam perfeitamente às necessidades e desejos do seu cliente. Por definição de importância, a demonstração é a Hora do Show. É o momento em que o cliente irá enxergar o valor do produto ao invés do preço. Isso, baseado na forma como o Profissional de Vendas demonstra o produto e encanta o seu cliente, no sentido de fazê-lo querer o que está sendo apresentado. É fato também pertinente ao processo de vendas que as pessoas compram por dois motivos distintos e interligados: confiança e valor. A confiança é geralmente obtida na etapa da Sondagem, quando o cliente enxerga no Profissional de Vendas alguém realmente interessado em lhe ajudar e lhe oferecer as melhores soluções. Já o Valor é estabelecido na Demonstração. A forma como o produto será apresentado ao cliente irá determinar se ele vale o quanto custa. Teoricamente, não precisamos da maioria das coisas que compramos. Por exemplo, não precisamos de carros luxuosos se o nosso objetivo é a simples locomoção. Não precisamos de roupas que custam mais do que o dobro de outras, se objetivo é apenas nos vestir. Na verdade, normalmente o lado emocional entra em cartaz na hora da compra. É nesse momento que o sofisticado se torna mais necessário do que o simples. O mais completo se torna mais útil. O lançamento, mais desejado do que o atual. E é justamente na hora de apresentar o produto que o Profissional de Vendas tem a chance de facilitar o sonho do cliente e causar uma ótima experiência de compra. A Demonstração, inclusive, tem um momento certo de ser realizada. O momento ideal é após o profissional ter descoberto as razões de compra do cliente. Ou seja, após a chamada etapa da Sondagem. O Profissional de Vendas não deve apresentar para o cliente os aspectos do produto que ele particularmente aprecia. Todo cliente quer solução, quer benefício, e não uma descrição técnica, mesmo que encantadora, do produto. O interessante é que o mesmo produto pode ter diversas aplicações, motivos de compra. Os clientes compram por motivações particulares e estas variam de pessoa para pessoa. Portanto, decorar demonstrações e benefícios pode não ser uma boa idéia. O que funciona com um cliente, pode não funcionar com outro. Veja bem, um aparelho celular pode ser fundamental para um cliente em seu ritmo profissional e, para outro, um símbolo de status. O Profissional de Vendas deve compreender todos os aspectos envolvidos na Demonstração, tais como: quando iniciar a demonstração, o que falar e como falar, como verificar a compreensão do cliente e, até mesmo, qual o momento de parar de falar e tentar fechar a venda. A habilidade de comunicação para um Profissional de Vendas se torna cada vez mais um grande diferencial. Também, nesta etapa da venda, é necessário escolher corretamente as palavras, o tom de voz e até recursos de linguagem não-verbal, que somados darão mais confiabilidade à Demonstração. Ao escolher, por exemplo, a utilização de terminologias técnicas durante a Demonstração, o profissional tem que ter a certeza de que o cliente irá apreciar. Do contrário, os termos complicados que descrevem os produtos podem confundi-los e até mesmo assustá-los. De um jeito ou de outro, ao se comunicar com o cliente, o Profissional de Vendas deve deixar bem claro os benefícios do produto. Ou seja, as pessoas não compram o que o item tem (características) e sim o que ele faz (benefícios). Outro aspecto importante da Demonstração é que não basta o cliente apreciar o valor do produto. Ele precisa querer ter o produto. Isso é possível se o Profissional de Vendas propicia ao seu cliente a oportunidade de experimentar de alguma forma aquilo que pretende adquirir. Fazer com que um cliente experimente o produto é fazer com que ele o valorize ainda mais. É muito mais fácil o cliente concordar com a qualidade de algo que já experimentou. Este recurso tão valioso da Demonstração é utilizado, com o mesmo objetivo, por diversos setores do varejo. Por exemplo: o test-drive do setor de automóveis, a degustação em bebidas e alimentos, o free demo em softwares, entre outros. É importante que o Profissional de Vendas entre na viagem do cliente. Isso significa compreender que, mais que uma simples aquisição, ele está pensando na utilização daquele produto e em tudo que esta experiência poderá lhe proporcionar. Ao comprar uma máquina digital, na verdade, o cliente pode estar pensando na vantagem de selecionar fotos e/ou corrigi-las e, com isso, não desperdiçar momentos importantes. A compra de um aparelho celular pode ser necessária para se comunicar com clientes e equipes de trabalho. Enfim, demonstrar um produto pode ter uma importância fundamental no processo da venda, dependendo do Show apresentado. Se o Profissional de Vendas realizar uma excelente apresentação do produto, geralmente não irá perguntar se o seu cliente quer comprar, pois o próprio irá dizer: “Eu quero comprar!” * Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.