VAREJO

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CRESÇA E APAREÇA :

Como nós do Varejo já sabemos, a única certeza que temos é que tudo à nossa volta uma  hora vai mudar. Sendo assim, se adequar às novas circunstâncias de mercado, de perfil de consumo, de técnicas de gestão e de estratégias de produtividade, é uma condição de sobrevivência. Destaque especial para um dos maiores desafios: enfrentar a concorrência que cada vez é maior e, por vezes, melhor. É muito comum, no mercado atual, as fusões entre empresas, compras de redes de lojas por outras e,  com isto, estes novos conglomerados do varejo avançam no mercado, “ameaçando” por vezes,  “matando” em algumas outras. Como evitar que estes Tsunamis passem por cima de sua empresa? É um erro supor que pequenos são sempre devorados pelos maiores. Na verdade, o que vemos, é que os mais lerdos são devorados; também os mais resistentes às mudanças; os mais incompetentes  em suas operações; os mais displicentes com seus clientes; os menos éticos com suas equipes e  clientes etc. Ou seja, nem sempre “pequenos” são os prejudicados. Existem “pequenos” que continuam garantindo  seu espaço no mercado, através de muita competência em ofertar aos seus clientes aquilo que realmente estes valorizam. Será que competir no preço é uma alternativa? Muitas vezes, a estratégia de ganhar mercados através de prática de preços competitivos e prazos  de pagamento não é uma prática muito saudável para aqueles que concorrem com operações que, obviamente, têm mais “poder de fogo” junto aos fornecedores e indústrias. Será que podemos, então, investir em um ambiente de loja mais atraente e acolhedor para o cliente? Um dos segredos do varejo é sem dúvida descobrir quem é o seu cliente e fazer uma loja para ele. Não é verdade que só os grandes conseguem criar uma “loja para os seus clientes”. Tecnologia, equipamentos e alternativas estão ao alcance de todos. Informações de como tornar o  ponto-de-venda mais elegante, bonito e atrativo, estão à disposição de todos. Portanto, manter lojas escuras, mal climatizadas, com produtos expostos de forma inadequada, representam, entre outros fatores, motivos para o fracasso. E isso, repito, não tem nada haver com o tamanho da empresa. O que dizer então da qualidade do atendimento? Do verdadeiro interesse em oferecer um atendimento que vá ao encontro das necessidades e desejos dos clientes? Este tópico, por exemplo, está ao alcance de todos. Por coincidência, principalmente os menores podem se aproximar mais de seus clientes, entendê-los e oferecer um serviço que lhes encante. Quantas vezes você abriu mão de um preço menor, por um serviço melhor? Quantas vezes você preferiu ser atendido por um determinado profissional, pela confiança que inspirava, mesmo que por  um custo maior? Como fazer para oferecer um atendimento que represente um diferencial competitivo perante a concorrência? Primeiramente, invista mais no recrutamento e seleção de suas equipes. Traga para a sua empresa pessoas que acreditam e queiram oferecer um atendimento diferenciado aos clientes. Pessoas que  gostem de gente, sorriem bastante e gostem de dinheiro. Bons candidatos são difíceis de encontrar? Não! Na verdade, são difíceis de encontrar rapidamente. Portanto, invista tempo e planejamento em  realizar esta atividade com mais eficiência. Afinal, o que começa mal tem poucas chances de  terminar bem. Passada a fase do recrutamento e seleção, invista agora no desenvolvimento da equipe. Alguns  lojistas acham que a equipe cresce por fotossíntese e, desta forma, investem apenas em luminosidade  e temperatura do ambiente das lojas. As pessoas precisam acreditar que poderão ter sucesso e o treinamento é o caminho para isso. Uma política de retenção deve ser somada aos processos da empresa. Práticas de retenção que  passem por campanhas de incentivo e motivação, promoção de um ambiente profissional positivo, relacionamento saudável com lideranças, lealdade e transparência no clima empresarial, sistemas de remuneração baseados na meritocracia, oportunidades de crescimento profissional, entre outros aspectos, são muito bem vistos pelos profissionais em geral. Que tal usar a característica do “ser pequeno” em seu favor? Que tal ser ágil na tomada de decisões  para tornar-se mais adequado e atraente ao cliente interno e externo? Crescer em tamanho é uma opção. Porém, crescer em competência e valor é uma obrigação para quem quer sobreviver e vencer! * Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.